Naše najnovije priče, uvidi i saveti

Pre nego se detaljno fokusiramo na sveobuhvatan sadržaj biznis plana, važno je da razjasnimo još jednom njegovu svrhu. Biznis plan nam pokazuje da li naša poslovna ideja zaista "funkcioniše". Svi smo mi pristrasni prema svojim idejama, ali plan pomaže da ih objektivno sagledamo. Što se detaljnije posvetite njegovom pisanju i sa strane prikupljate sve potrebne informacije, vi zapravo posmatrate vaš posao iz različitih uglova, sagledavate momente o kojima do tada niste razmišljali i čvršće ga gradite.

Kada pođemo u prodavnicu, pravimo spisak, plan šta sve treba da kupimo kako bismo napravili kvalitetan ručak. Slična situacija je i kod pokretanja soptvenog posla. Ukoliko nema plana, radi se stihijski, a to ne vodi rezultatima.

Zato hajde da planiramo!

U zavisnosti od poslovne oblasti, svrhe pisanja i specifičnih okolnosti, sadržaj biznis plana može varirati, ali je njegova struktura u većini slučajeva sledeća:

NASLOVNA STRANA
SADRŽAJ
REZIME BIZNIS PLANA
• Poslovna zamisao
• Potencijal poslovne zamisli
• Ključ uspeha
• Potrebna finansijska sredstva
MISJIA I CILJEVI
PROIZVODI I USLUGE
TRŽIŠNA STRATEGIJA
• Analiza tržišta
• Konkurencija
• Nastup na tržištu
• Marketing i prodaja
OPERATIVNI PLAN
• Proizvodnja
• Lokacija i poslovni prostor
• Ljudski resursi
• Pravni aspekti
• Zalihe
• Dobavljači
• Kreditna politika
MENADŽMENT
• Menadžment tim
• Organizacija
FINANSIJE
• Finansijski pokazatelji
PRILOG

Rezime biznis plana

Rezimeu biznis plana prethode naslovna strana i sadržaj, te ćemo malo pažnje posvetiti i njima.

NASLOVNA STRANA biznis plana daje prvi utisak o vašem preduzeću. Zato je jako značajno da ona vizuelno dobro izgleda. Ona treba da sadrži:
• Naziv preduzeća
• Logo
• Adresu i kontakt informacije (telefon, faks, e-mail, web adresu)
• Naznaku da je dokument poverljive prirode i da se ne može kopirati, niti koristiti bez dozvole

SADRŽAJ biznis plana pomaže čitaocu da vidi koje informacije može dobiti u biznis planu, radi lakšeg snalaženja tokom njegovog korišćenja. Uključivanjem sadržaja u biznis plan ostavljate profesionalniji utisak na čitaoca. Jako je važno da se nazivi poglavlja i broj stranica zasita poklapaju sa stavrnim stanjem u planu.

REZIME biznis plana ima za cilj da u tri stranice proda vašu poslovnu zamisao. Rezime se piše na kraju, po završetku svih ostalih delova biznis plana; on predstavlja sažeti prikaz ključnih informacija koje će vas predstaviti u najboljem svetlu. Treba da bude kratak i koncizan i da sadrži najviše po jedan pasus koji opisuje svaki deo biznis plana. Često je rezime jedino što će potencijalni investitior pročitati pre nego donese sud o vrednosti vaše poslovne zamisli. Rezime mora da odgovori na sledeća pitanja:

Šta je vaša ideja?
• Opišite vaš poslovni koncept
• Opišite vaše proizvode i usluge
• Opišite u kom se stadijumu razvoja nalazi vaš poslovni koncept ili preduzeće
• Opišite zašto ste u tom poslu
• Koji su ciljevi vašeg poslovnog koncepta

Zašto vaša ideja ima potencijal?
•Šta čini vaš poslovni koncept posebnim, jedinstvenim?
• Kakve su tržišne okolnosti?
• Koja je vaša ciljna grupa?
• Ko je vaša konkurencija? Po čemu se razlikujete od nje?

Šta je ključ vašeg uspeha?
• Koji su ključni faktori uspeha vašeg poslovanja?
• Ko čini vaš tim i koje su vaše realne snage/prednosti?

Koliko sredstava vam je potrebno?
• Koliko vam je sredstava potrebno za započinjanje poslovanja?
• Na koji način planirate da dođete do sredstava, za šta ćete ih tačno upotrebiti?
• Kada očekujete da ćete doći do prve dobiti i da ćete biti u stanju da vratite pozajmljena sredstva?

Predstavite planirani trogodišnji razvoj vašeg biznisa.

Zatim nastavljamo sa misijom, vizijom i ciljevima.

Misija, vizija i ciljevi

MISIJA odgovara na pitanje zašto postojimo.

Da li je zaista istina da se uspešni ljudi rađaju? Naučni dokazi ne potkrepljuju predstavu da ljudi ostvaruju izvanredna dostignuća zahvaljujući konkretnim prirodnim talentima. Sa druge strane, postoji na hiljade vrednih, marljivih prodavaca koji ne postižu vrhunske rezultate. 

Šta je onda to što zaista izdvaja najuspešnije prodavce od ostalih?

Tom Hopkins, milioner koji je svoje bogatsvo stekao prodavajući nekretnine, je u svojoj knjizi "Kako ovladati veštinom prodaje" na osnovu svog višedenijskog iskustva izdvojio dvanaest karakteristika šampiona prodaje.

Hopkins naglašava da su svih dvanaest odlika međusobno isprepletane i da se svih dvanaest preklapaju. Ne možete da se usavršite u jednoj od ovih karakteristika a da se ne usavršite u svim ostalima; ne možete da ignorišete jednu od njih, a da ne naškodite svom potencijalu u celom nizu.

JEDAN. Šampione prepoznajete već na vratima. Bilo da su obučeni konzervativno ili po poslednjoj modi, ili negde između tih krajnosti, oni svojom odećom i negovanom spoljašnjošću projektuju nepogrešivo obeležje jake ličnosti. Oni pokazujujedinstvenu individualnost i čvrstu svest o svojoj vrednosti, što je daleko impresivnije od samog dobrog izgleda.

DVA. Šampioni se veoma ponose svojom profesijom i sobom kao ljudskim bićem. Svoj ponos zasnivaju na ozbiljnosti sa kojom su prihvatili i svoje odgovornosti i izvukli korist od svojih potencijala. Oni ne gledaju sa visine nekoga ko je manje efikasan od njih. Niko ne postaje šampion a da nije pošteno stekao svoj ponos.

TRI. Šampioni zrače samopouzdanjem. Ako ste novi u oblasti prodaje možda se pitate: "Kako da budem samopouzdan kad ne znam šta radim?" Slažem se da treba da budete oprezni u pogledu samopouzdanja u situaciji kada nemate baš najjasniju predstavu o onome što radite. Prekomerno samopouzdanje odvešće vas niz struju. Sa druge strane, bolovati od stalnog osećaja nedovoljnog samopouzdanja predstavlja veliku opasnost. Svakog dana, uporedo sa sticanjem znanja morate da vežbate da postepeno steknete sve više i više samopouzdanja. Nakon čitanja knjige "Kako ovladati veštinom prodaje" imaćete sva oruđa potrebna da biste pomogli ljudima da donesu pozitivnu odluku, verovaćete u svoju vrednost i odisati samopouzdanjem.

ČETIRI. Šampioni dobro osete sa kojim ljudima ne treba neki posao zaključivati a sa kojima treba ostvariti saradnju. Oni su vremenom razvili empatiju i pristupaju ljudima sa iskrenom brigom i toplinom.

PET.  Većina šampiona računa na samo jednu osobu - a ta osoba su oni sami.

ŠEST. Šampioni žele da se obogate. Žele visok dohodak koji će im obezbediti kapital za investicije koje će ga učiniti nezavisnim. Pravi šampion organizuje svoj stil života da bi postigao svoj cilj, bogaćenje.

SEDAM. Kvalitet koji ne mogu da izmerim, a znam da ga šampioni uvek imaju, jeste žarka želja da se nešto postigne. Oni ne odustaju bez obzira na koliko su muka i problema naišli jer sve to nije ništa u poređenju sa njihovom željom.

OSAM. Šampioni znaju svoja strahovanja, što često nije lako jer ih svi mi uspešno skrivamo od sebe samih. Oni istrajavaju u tome. Oni se trude da spoznaju od čega se boje. Onda to napdaju i savlađuju svoj strah. Kada to postignu, zrače samopouzdanjem koje dolazi od prevazilaženja straha.

DEVET. Oni su samosvesni. Znaju da će naići na probleme, ako ne ove nedelje onda sledeće. Znaju da će tokom vremena od pet godina neke od sezona biti bolje od drugih. Oni znaju da se stvari menjaju bez obzira na to da li danas imate sreće ili ne, ali ono što se neće promeniti je vrhunska performansa, bez obzira na okolnosti. Oni su srećni, nose sopstvenu vedrinu. Oni problem rešavaju. Zaboravljaju ga. 

DESET. Šampioni se angažuju kod ljudi koje opslužuju. Šampionima je zaista stalo do njihovih klijenata i ovo osećanje jasno i glasno prenose ljudima kojima prodaju.

JEDANAEST. Da li odbijanje primate lično? Možda klijent sa kojim radite, neko pred kim sre napravili celu prezentaciju, reši da prvo porazgovara sa vašim konkurentom i kaže vam da će vas pozvati sledeće nedelje.  Ne samo da vas ne poziva nego menja i bro telefona i ime firme.Kada mu se sledeće nedelje vratite on je već kupio od konkurenta. Da li vam se ikada desilo nešto tako? Ako nije još, pričekajte, desiće se. To je prodaja, To je svet poslovanja. Ovakve situacije ne možete da sprečite, ali možete da se obučite da ih prihvatate u hodu. Odbijanje ne pogađa šampione lično. Oni odbijanje pretvaraju u nadahnuće i lični napredak. 

DVANAEST. Finalna karakteristika velikih prodavaca važi i za njihove kompanije. Oni veruju u kontinuirano obrazovanje. Proučavaju tehniku. Uče se novim veštinama. Šampiona nikada nećete morati gurati da investira u svoju pamet. Benžamin Franklin je rekao "Pretočite novac iz svog novčanika u svoju pamet i vaša pamet će vam novčanik napuniti zlatom."

Ako ste prethodno uvideli da vaš proizvod/usluga ima svoje mesto i kupca na tržištu, vreme je da pokušate da definišete svoju strategiju započinjanja poslovanja kroz sačinjavanje biznis plana. U svrhu toga, pokušajte da odgovorite na sledeća pitanja:

• Da li imate adekvatan prostor za započinjanje poslovanja? Kako ćete rešiti pitanje prostora?
• Odakle i koliko ćete raditi u početku? Nekoliko sati nedeljno kao dodatak postojećem poslu, puno radno vreme, 80 sati nedeljno?
• Koje su to oblasti u kojima niste stručni? Da li ćete u tu svrhu zaposliti radnike ili ćete angažovati spoljne agencije?
• Da li ćete tražiti partnera koji će sa vama učestvovati u razvoju poslovanja i kako želite da on doprinese (finansijska podrška, know-how, mašine...)?
• Kako ćete nagraditi svoje partnere, učešćem u vlasništvu, deljenjem profita, fiksnom nadoknadom..?
• Da li ćete neophodnu opremu kupiti ili ćete je uzeti na lizing?

Kako bismo vas naveli da u pravom smeru analizirate potrebne finansije, zamolićemo vas da razmislite i o sledećim pitanjima:

• Koji je iznos kapitala koji možete da investirate u početak poslovanja?
• Koji je iznos početnog kapitala neophodan za start poslovanja?
• Kako ćete pribaviti nedostajući kapital?
• Koja je vaša gruba procena mogućeg nivoa prodaje u prvoj godini?
• Kada mislite da će prihodi od prodaje početi da premašuju troškove poslovanja?

Pri odgovaranju na navedena pitanja izbegavajte optimistički scenario. Budite konzervativni, jer ako se i pesimistički scenario pokaže isplatljiv, vaša šansa za uspehom je neprocenjiva. Na primer, ako smatrate da prodaja u prvoj godini može dostići 50.000,00€, a da će u najgorem slučaju biti 15.000,00€, koristite 15.000,00€ u vašoj analizi pri izradi biznis plana.

Zašto je potrebno napisati biznis plan? Biznis plan je dokument u kome ćete definisati svoju poslovnu ideju i način (strategiju) njene realizacije. Neophodan je radi provere opravdanosti ulaska u određeni posao. Njegova osnovna svrha je pribavljanje nedostajućih finansijskih sredstava, ali će vam takođe pomoći da pre izlaska na tržište izoštrite svoju poslovnu ideju i smanjite mogućnost nastanka gubitaka. Izradom biznis plana, potencijalne greške se prave na papiru, a ne na realnom tržištu. Njime definišete stvarne mogućnosti u funkcionisanju svoga posla, unapred sagledavate stepen njegove prihvatljivosti od strane potencijalnih kupaca i potrebe za sredstvima.

Ako vas je ova uvodna priča o biznis planu iole uplašila, znajte da za to ne postoji razlog. Vi ste razradom svoje ideje zapravo već otpočeli rad na biznis planu. Ostaje vam samo da nastavite. Biznis plan će vam pokazati kuda treba da idete i kako tamo da stignete!

Šta moram da znam o biznis planu pre nego se prihvatim njegovog pisanja?

Osnovna stvar koju morate imati na umu pri pisanju biznis plana je njegova svrha i kome je on namenjen. Zašto vam ovo naglašavamo? Zato što je veliki broj mogućih korisnika vašeg biznis plana:

• Firma - na osnovu biznis plana sagledava viziju, strategiju poslovanja i postavlja ciljeve
• Banke i ostale finansijske organizacije - na osnovu vašeg biznis plana procenjuju koliko ste sposobni da započnete i vodite svoj posao
• Menadžment tim - radi praćenja realizacije, kontrole i razumevanja budućih akcija firme
• Zaposleni - da bi razumeli šta se od njih očekuje
• Strateški partneri - da bi procenili da li se vaše ideje poklapaju sa njihovom misijom i planovima

Dakle, biznis plan ima nekoliko istovremenih zadataka, da omogući kreditiranje, da omogući investitoru uvid u poslovanje firme, ali i da definiše sve faze poslovanja i ukaže na eventualne nedostatke. Budite sigurni da će potencijalni investitior, pre nego odluči da li da ulaže u vaš biznis, pročitati vaš biznis plan do najsitnijih detalja. Želeće da vidi stabilnost razvoja vaše firme u budućnosti i u to treba da ga ubedi vaš bizni plan. Poslovna banka, potencijalni kreditor, pre nego vam odobri kredit želeće da vidi na koji to način ona može povratiti uloženi novac. Stoga, vodite računa, plan treba da bude čitljiv i što jasnije i jednostavnije napisan.

Koliko treba da bude dugačak biznis plan?

Prosečan biznis plan ima između 15-20 strana, ali nemojte se time upravljati. Dužina biznis plana zavisi prvenstveno od prirode vašeg biznisa i veličine potrebe investicije. Što je biznis složeniji, konkurentsko okruženje jače, a investicija veća, potrebno je da i biznis plan bude detaljniji. Potrebno je puno reči da ubedite investitora da je prava stvar da uloži puno novca u vaš posao i da neće pritom pogrešiti. Ukoliko je reč o jednostavnijem biznisu, time će i biznis plan biti jednostavniji i kraći.

Šta to treba da sadrži dobar biznis plan?

Pre nego što vam predstavimo sveobuhvatan sadržaj biznis plana, dovoljno je reći da je minimum koji sadržajno mora pokriti sledeći:

• Detaljna definicija poslovne ideje uz objašnjenje njene prednosti u odnosu na konkurenciju;
• Šta je vaš proizvod/usluga;
• Kako ćete da ga proizvedete;
• Šta vam je potrebno da prodate proizvod tj. pružite uslugu;
• Kako ćete svoj proizvod/uslugu doneti do tržišta;
• Kako ćete predstaviti svoj proizvod/uslugu;
• Koliko je novca potrebno za pokretanje i vođenje posla na solidnoj finansijskoj osnovi;
• Kada će posao početi da stvara profit za investitora;
• Zašto ovaj posao ima šanse za uspeh;
• Lista osnovnih izazova sa kojima se suočava vaš posao u postizanju uspeha;
• Način generisanja prihoda kroz marketing, prodaju i promotivne aktivnosti.

Pre nego što se u potpunosti usredsredimo na izradu biznis plana, savetujemo vam da prethodno prikupite i organizujete svu potrebnu dokumentaciju, verifikujete tačnost informacija i sprovedete sve potrebne analize. Definišite kome je namenjen biznis plan, definišete oblasti u kojima vam je potrebna stručna pomoć jer je u biznis planu potrebno da svaki deo bude stručno obrađen i da su prezentovane informacije tačne i verodostojne, identifikujte menadžment tim, kompletirajte analizu tržišta i konkurencije i pripremite svu dokumentaciju koju planirate staviti u prilog biznis planu.

Od Walkmana do Game Boya, evo pregleda tehnologije koju ćemo pamtiti, a koja se pojavila tokom '80-tih godina prošlog veka:

1. Sonyjev Walkman

Malo je uređaja sa kojima ćemo odmah povezati osamdesete kao što je to bio Sonyjev prenosni muzički player Walkman. Na tržištima Sjedinjenih Država i Velike Britanije japansko malo čudo se pojavilo 1980. godine, a na područje bivše Jugoslavije počeo je pristizati sredinom te decenije. Walkman je bio i pitanje prestiža i uređaj koji nas je oslobodio vezanosti uz radio, televizor ili gramofon. Takođe je bio prethodnik MP3 playera, iPoda i drugih.

2. CD

Zajednički proizvod Sonyja i Philipsa je zapretio kako će na smetlište istorije poslati dotad nedodirljive vinilske gramofonske ploče i kasete sa trakama. Gramofonske ploče su uspele nekako da se održe (pa i malo vrate u modu), dok kasete danas klinci ne znaju ni da koriste. Na CD ne samo da ste mogli snimiti muziku, već i računarske igre, video zapise i datoteke dotad nezamislivog kapaciteta za tako kompaktan format.

3. Microsoft Windows

Danas najpopularniji operativni sistem za računare prvo izdanje - Windows 1.0 - izašao je u novembru 1985. godine. Osmišljen kako bi se takmičili sa Appleovim softverom, prvi Windows je bio bitno drugačiji od današnjeg po tome što je više bio nadogradnja operativnog sistema MS-DOS nego punokrvni grafički interfejs. Ipak, nudio je prepoznatljive aplikacije kao što su Paint, Control Panel i Notepad.

4. Apple Macintosh

Appleovi uređaji danas su sinonim za pametan dizajn i visoki kvalitet izrade. Međutim, tokom osamdesetih tu se reputaciju tek počeli da stvaraju. Prvi Appleov Macintosh u prodaju je krenuo u januaru 1984. godine. Osmislio ga je suosnivač te kompanije Steve Jobs i nazvao prema vrsti jabuka koju je njegov kolega Jef Raskin najviše volio. Pokazalo se da če taj računar postati prvi veliki korak Applea ka globalnom uspehu.

5. IBM 5150

Osamdesetih tržištem personalnih računara za kućnu upotrebu nisu dominirali ni Apple, niti Microsoft. Ta titula je pripadala IBM-u. Iako primitivan po današnjim standardima (64 KB RAM-a, 16-bitni procesor na 4,77 MHz) i sa cenom od oko dve hiljade američkih dolara, model IBM 5150 pomogao je u širenju računara van isključivo poslovne primene. Primer Velikog plavog kopirao je veliki broj proizvođača, nakon čega su računari srazmerno brzo postali sveprisutni.

6. VHS vs Betamax

Ljudi koji su osamdesetih gledali kućni video bili su podeljeni na dve velike, međusobno često zavađene grupe. Jedni su zagovarali format VHS, drugi Betamax. VHS je na kraju odneo pobedu zahvaljujući pametnijoj integraciji sa rastućim tržištem kamkordera. Ali, nije dugo vremena prošlo pre nego što su oba formata zamenili, najpre CD, a zatim i DVD.

7. Clapper

O pametnim kućama se danas puno priča kao o nečemu novom i zanimljivom. Međutim, koncept hiperpovezanih zgrada potiče upravo iz osamdesetih godina prošlog veka i uređaja poput Clappera. Ta elektronska sklopka omogućavala je upravljanje kućnom rasvetom zvukom, bez kontakta sa upravljačkim pločama i sklopkama.

8. Motorola DynaTAC 8000x

Mobilni telefoni su danas sveprisutni, ali tokom osamdesetih godina nisu bili. Među prvim popularnijim modelima, prepoznatljivim po tome što su oblikom podsećali na cigle, bio je Motorolin DynaTac 800x, u prodaju pušten 1983. godine. Bio je daleko teži (785 grama) i veći (visok 25 cm) od bilo čega što bismo ovih dana nazvali mobilnim telefonom. Ipak, mogli ste da ga koristite za telefoniranje kao i danas iPhone.

9. ZX Spectrum i Commodore 64

ZX Spectrum i Commodore 64 su mnogima među nama otvorili vrata ne samo prema programiranju već i računarskim igrama. Ujedno su i odgovorni za početak buma industrije računarskih igara. ZX Spectrum je nastao iz frustracije Clivea Sinclaira nakon što je izgubio posao sa BBC-jem. Omogućio je stvaranje i igranje igara na dotad nezamislivom nivou. Commodore 64 se, s druge strane, i dan-danas smatra najprodavanijim personalnim računarom svih vremena. Bio je neverovatno popularan i raširen na području bivše Jugoslavije.

10. Game Boy

Prvi Nintendov Game Boy, u prodaju je pušten 1989. godine, bio je senzacija donekle uporediva sa Walkmanom. Odjednom više nismo morali da sedimo za računarom kako bismo se igrali, već smo to mogli učiniti bilo gde i bilo kada, sve dok bi baterija potrajala. Kada su se za njega pojavila izdanja igara Tetris i Super Mario Land, Game Boy je bio spreman da postane brend.