Naše najnovije priče, uvidi i saveti

Decenijama postoji mnogo priče o tome šta je zajedničko startap osnivačima koji su uspeli da naprave globalni uspeh i na osnovu toga se izvlačila neka pravilnost i formula o tome šta je potrebno od osobina i znanja da bi neko ponovio nešto slično. Ono do čega bi se kroz takvu priču neminovno došlo je i to da u nekim delovima sveta postoji mnogo više uspešnih startap osnivača po kvadratnom kilometru nego u nekim drugim pa je jedan od zaključaka koji se nameću i to da sam ekosistem u kom operišu startap osnivači igra veoma važnu ulogu u njihovom uspehu. 

Znanje kog nema u knjigama

Ali hajde da za početak ostavimo po strani nivo ekosistema i vidimo šta je to što same osnivače izdvaja i presuđuje da li će biti uspešni ili ne. Svesni smo da u svakom ekosistemu izvesno ima dosta pametnih i vrednih ljudi, svi imaju pristup manje-više istoj literaturi i metodologijama za uspešno građenje startapa, i svi tu literaturu i metodologije redovno prate i čitaju o tome. To mu nekako dođe kao neophodan, ali nedovoljan uslov za uspeh, tako da možemo reći da se osnivači na tom nivou ne razlikuju dovoljno u smislu znanja koje im je dostupno i koje biraju da akviziraju. Šta je onda ono što ih izdvaja?

Kao i za većinu startap tema, Pol Grejem je to savršeno artikulisao u jednom od svojih eseja. Iz Grejemovog eseja “Before the Startup”:

Način da uspete sa startapom nije da budete ekspert za startape, već da budete ekspert za svoje korisnike i probleme koje za njih rešavate. Mark Zakerberg nije uspeo jer je bio ekspert za startape. Uspeo je uprkos tome što je bio kompletni početnik u biznisu, ali je razumeo svoje korisnike veoma dobro.

Ako ne znate ništa o, recimo, podizanju angel runde, nemojte se osećati loše zbog toga. Takvu stvar možete naučiti kad vam zatreba, i zaboraviti kada je odradite.

Zapravo, mislim da je ne samo nepotrebno da do detalja naučite sve o mehanici startapa, već je možda i pomalo opasno. Da sam upoznao studenta koji zna sve o radnim ugovorima i (ne daj Bože) akcijama FF klase, ne bih pomislio ,,evo nekog ko je uveliko ispred svojih vršnjaka”. Aktivirali bi se alarmi.

Jer je još jedna od tipičnih grešaka mladih osnivača da prođu kroz sve što podrazumeva pokretanje startapa. Smisle neku ideju koja zvuči izvodljivo, skupe novac na dobroj valuaciji, iznajme kul kancelariju, zaposle brdo ljudi. Spolja to izgleda kao nešto što startapi rade. Ali sledeći korak nakon kul kancelarije i brda zaposlenih je postepeno shvatanje koliko ste se za*ebali, jer dok imitirate sve spoljašnje forme startapa, zapustili ste jednu stvar koja je zapravo esencijalna: napraviti nešto što ljudi žele.

Izvesno je da znanje o svojim korisnicima nećete naći u knjigama već ga morate otkriti kroz direktan kontakt sa njima i mnogo pešačkog posla. Naravno, i za učenje o korisnicima postoji mnogo metodologija i korisne literature koje će vam skratiti vreme učenja i pomoći da se ne izgubite u razgovorima koji vas navode na pogrešan put. Ali ta ludačka posvećenost korisnicima i problemima koje im rešavate je apsolutno esencijalna za uspeh i to je prostor gde se pravi velika razlika između uspešnih i neuspešnih startap osnivača. Samo pogledajmo Amazon koji je oko te maltene fanatične posvećenosti korisnicima bukvalno izgradio tech imperiju. 

Ekosistem i lokalna povezanost

Pored nivoa individualnih osnivača pomenuli smo da postoji i nivo ekosistema, budući da Silicijumska dolina ima mnogo veći broj uspešnih startapa po glavi stanovnika od na primer Bostona koji je na prvi pogled imao vrlo sličnu polaznu poziciju da postane ludački uspešan ekosistem (nije neuspešan, ali nije Silicon Valley). 

Ono što se uglavnom izdvaja kao element koji je bio “secret sauce” Silicijumske doline je kultura davanja i deljenja znanja bez očekivanja bilo čega zauzvrat (eng. paying it forward). Ono što bih rekla da je važan dodatak toj kulturi (ili temelj na kom je procvetala) je veoma jaka lokalna umreženost između osnivača, eksperata, investitora, akceleratora i drugih aktera u ekosistemu. Nazad na Pola Grejema koji je to lepo opisao u svom eseju “Why startup hubs work”:

Slučajni susreti stvaraju čuda koja kompenzuju katastrofe koje se karakteristično dešavaju startapima. U Dolini, grozne stvari se stalno dešavaju startapima, kao i na svim drugim mestima. Razlog zašto startapi imaju veću verovatnoću da uspeju ovde [u Silicijumskoj dolini] je to što im se ovde istovremeno dešavaju i fantastične stvari. 

Na primer, pokrenete sajt za studente i odlučite da se preselite u Dolinu tokom leta da radite na njemu. I na random ulici u Palo Altu naletite na Šona Parkera, koji razume taj domen veoma dobro jer je i sam pokretao sličan startap, a pritom poznaje i sve investitore. 

Složićemo se da je u ekosistemu koji nije Silicijumska dolina verovatnoća ovakvih susreta daleko manja, velikim delom zbog toga što naprosto imaju manju gustinu naseljenosti startap osnivačima, investitorima i ekspertima. Ali i pored toga što se u Silicijumskoj dolini takvi susreti spontanije dešavaju, to nije razlog da se pomirimo sa okolnostima i da dignemo ruke od činjenice koja i dalje stoji – a to je da je startapi “bolje uspevaju” u ekosistemima gde postoji veći nivo lokalne povezanosti. To je bio jedan od zaključaka i Startup Genome izveštaja o našem ekosistemu, gde se kao jedan od najvećih prostora za napredak vidi upravo lokalna povezanost koja je trenutno na nivou dosta ispod proseka za ekosistem u ovoj fazi. 

Povezanost između različitih aktera u ekosistemu nije važna samo zbog toga što se na taj način stvaraju nove prilike za sve, već i zato što se na taj način strašno ubrzava razmena znanja i ciklusi učenja, pre svega kod startap osnivača koji se i susreću sa najvećim izazovima i kojima je vreme najoskudniji resurs.

Iako startap osnivači to retko misle, u njihovom ekosistemu sigurno postoji barem nekoliko timova/osoba koji su prevazišli iste ili slične izazove sa kojima se oni sada suočavaju i koji bi mogli da im pomognu da brže dođu do rešenja. Ekosistem je bogat i nezanemarljivim brojem eksperata u različitim oblastima biznisa i tehnologije koji su na samom izvoru svetskih trendova i inovacije i koji znaju za rešenja kojih još uvek nema u knjigama. Sama sam prisustvovala nekolicini takvih susreta između startapa i mentora koji su bili transformativni. 

Imamo neverovatno mnogo prostora da radimo na upoznavanju i spajanju startapa, investitora, mentora i savetnika, a upravo je uloga organizacija koje rade na podršci ekosistemu da takva povezivanja potpomognu i ubrzaju. 

Naravno, dosta je i na samim osnivačima, stoga moraju da izađu iz svojih soba i kancelarija i s jedne strane se fanatično posvete upoznavanju svojih korisnika i mušterija, a sa druge strane i svojih kolega osnivača, potencijalnih savetnika i mentora i investitora. Od toga samo mogu brže da napreduju. 

William Procter, voskar, i James Gamble, proizvođač sapuna, osnovali su 1837. godine preduzeće pod imenom Procter & Gamble. Dva čoveka, imigranti iz Engleske i Irske, su se ranije naselili u Sinsinatiju i oženili sestre. Njih dvojica su odlučili da ujedine svoja sredstva, kako bi osnovali sopstveno preduzeće, formalizujući svoj odnos 31. oktobra 1837.

Preduzeće je u početku prodavalo sapun i sveće, ali nakon što je Edison izumeo električnu sijalicu 1850. godine, prodaja sveća je bila toliko slaba da su obustavili proizvodnju. Međutim, stvari su se poboljšale, jer je vlada SAD-a počela da naručuje mnogo sapuna od preduzeća Procter i Gamble za potrebe vojnika Unije tokom Građanskog rata.

Sa porastom potražnje, preduzeće je počelo da istražuje načine za proizvodnju sapuna koji su bili produktivniji, a na koje se trošilo manje vremena. To je firmu, konačno, dovelo do mnogih inovativnih ideja i mnogih linija sapuna za kosu, veš i, na kraju, za mašine za pranje posuđa. Ostale vrste proizvoda će takođe nastati.

Preduzeće je formirano

Dva čoveka se možda ne bi ni srela da nisu oženili dve sestre, Oliviju i Elizabet Noris. Njihov tast im je predložio da postanu poslovni partneri. Godine 1837. nastalo je preduzeće Procter & Gamble.

Sa namerom da stignu dalje na zapad nego što su uspeli, Wiliam Procter (imigrant iz Engleske) i James Gamble (imigrant iz Irske), su se nastanili u Sinsinatiju, „kraljici zapada“. Procter-ova žena je bila bolesna, dok se Gamble borio sa svojim medicinskim problemima. Ovi faktori su primorali buduće vlasnike da ostanu tu, tako da je sudbina odredila budućnost velike kompanije u Ohaju.

Nakon što je Procter-ova žena umrla, on je ubrzo napredovao kao voskar. U međuvremenu, Gamble je spajao kraj sa krajem, kao pripravnik kod proizvođača sapuna. Nekoliko meseci kasnije, 12. aprila 1837. godine, Procter i Gamble su počeli da prave i prodaju veće količine sveća i sapuna.

Firma napravljena od sapuna

Godine 1859, 22 godine nakon što su postali partneri, P&G je dostigao 1 milion dolara ukupne prodaje, uprkos padu prodaje sveća. Srećom, tri godine kasnije, tokom Građanskog rata, Procter & Gamble su dobili brojne ugovore za snabdevanje sapunom i svećama vojske Unije. Ove porudžbine su obezbedile posao za fabriku i 80 radnika danju i noću. Činjenica da su P&G snabdevali vojsku ojačala je reputaciju firme po kvalitetu u teškim uslovima. To je samo ojačalo, posebno kada su se vojnici vratili kući iz rata, noseći P&G sapun među svojim stvarima.

Do 1879. godine stasavala je nova generacije kompanije – tokom otkrivanja novih ideja. Osnivačevi sinovi Harley Procter i Norris Gamble udahnuli su novi duh u P&G. Norris Gamble je razvio jeftin beli sapun jednak prethodnom, visoko kvalitetnom, uvoznom.

Inspiraciju za ime sapuna – Ivory (slonovača)- dobio je Harley Procter i uložio je 11,000 dolara u reklamu. Ime je idealno odgovaralo sapunu koji je bio čist („99 i 44/100 procenata čist“), blag i dugotrajnog kvaliteta. Do 1890. godine, P&G su prodavali više od 30 vrsta sapuna, uključujući Ivory.

Godina 1890. je donela i kraj preduzeća kao partnerstva, dugog 53 godine. Partneri su se ujedinili i podigli dodatni kapital za razvoj. William A. Procter, jedan od dva sina osnivača, tada je proglašen za prvog predsednika. P&G su tada osnovali jednu od prvih istraživačkih laboratorija u Americi u Ivorydale-u (novoizgrađenom postrojenju u Sinsinatiju), radi ispitivanja i unapređivanja procesa proizvodnje sapuna.

Godine 1907, nakon smrti svog oca, William A. Procter-a, za novog predsednika je postavljen William C. Procter.

Razvoj i Crisco

Na početku dvadesetog veka, Procter & Gamble su nastavili da rastu. Preduzeće je počelo da gradi fabrike na drugim lokacijama u SAD-u, jer je potražnja za proizvodima nadmašila kapacitet postrojenja u Sinsinatiju.

Vođe kompanije su počele da diversifikuju svoje proizvode, a 1911. godine su počeli da proizvode Crisco, „shortening“ napravljen od biljnog ulja pre nego masti životinjskog porekla, a do 1915. godine kompanija je izgradila svoje prvo proizvodno postrojenje van granica SAD-a, u Kanadi. Fabrika je zapošljavala 75 ljudi.

Početkom 1900. godine, Procter & Gamble su postali poznati i po svojim istraživačkim laboratorijama, gde su naučnici radili na pravljenju novih proizvoda.

Rukovodstvo kompanije je takođe bilo pionir u oblasti tržišnog ispitivanja, istraživanja potreba potrošača i zadovoljstva proizvodom. Sa popularnošću radija 1920-ih i 1930-ih godina, kompanija je sponzorisala izvestan broj radio programa. Kao rezultat, ove emisije su postale poznate kao „sapunske opere“ odnosno „sapunice“.

Do 1943, nakon smrti William C. Procter-a, novi predsednik, Richard R. Deupree, je nastavio napredovanje kompanije. Uvođenje proizvoda za kosu i sredstava za čišćenje u domaćinstvu, kompaniji u razvoju je donelo dublju i veću, i ovako već povećanu, potražnju za svakodnevnim proizvodima. Kada je Deupree preuzeo kormilo 1930. godine, nije mu dugo bilo potrebno da snabde Daleki istok takvim proizvodima – preko Philippine Manufacturing Company.

Proizvodi za domaćinstvo i farmaceutski proizvodi

Tokom dvadesetog veka, Procter & Gamble je nastavio da napreduje. Kompanija je prešla u druge zemlje, i po pitanju proizvodnje i prodaje proizvoda, postajući međunarodna korporacija. Pored toga, brojni novi proizvodi i brendovi su postepeno uvođeni, a Procter & Gamble je počeo da otvara filijale u drugim novim oblastima.

Kompanije je uvela „Tide“ deterdžent za veš 1946, a „Prell“ šampon 1950. Godine 1955, Procter & Gamble je počeo da prodaje prvu pastu za zube sa fluorom, poznatu pod imenom „Crest“.

Kompaniju je 1957. godine kupila Charmin Paper Mills i počela proizvodnju toalet papira i ostalih proizvoda od papira. Još jednom se fokusirajući na veš, Procter & Gamble je počeo da pravi „Downy“ omekšivač tkanine 1960. godine i „Bounce“ omekšivač posteljine.

Jedan od najrevolucionarnijih proizvoda koji se pojavio na tržištu je bio „Pampers“, prvi put testiran na tržištu 1961. Pre ovoga, nije bilo pelena za jednokratnu upotrebu. Bebe su uvek nosile platnene pelene, koje su propuštale i koje je bilo teško prati. Pampers je pojednostavio proces menjanja pelena.

Tokom druge polovine dvadesetog veka, Procter & Gamble je kupio određeni broj drugih kompanija, kojima su razvili svoje proizvodne linije i značajno uvećale profit. U ove akvizicije su se ubrajali Folgers Coffee, Norwich Eaton Pharmaceuticals, Richardson-Vicks, Noxell, Shultons Old Spice, Max Factor i Iams Company, pored drugih. Godine 1966, Procter & Gamble su dospeli na naslovne strane, kada je Uprava za hranu i lekove odobrila novi proizvod koji je razvila kompanija, Olestra.

Olestra, takođe poznata i pod brend nazivom Olean, je zamena za masti kod pripreme čipsa i ostalih „grickalica“.

Do 1978, izgledalo je da Procter & Gamble pokriva sve osnovne proizvode za domaćinstvo. Od deterdženta za pranje veša „Tide“ do proizvoda za žene, P&G dominira industrijom, sa tendencijom širenja na Japan, Kinu, Evropu i druge delove sveta. Uvođenje farmaceutskih proizvoda u vidu proizvoda Didronel (za tretiranje Padžetove bolesti) podstaklo je dalji rast profita kompanije.

Procter & Gamble se dramatično kroz istoriju razvijao, ali je sedište ostalo u Sinsinatiju.

I dalje raznovrsna kompanija

Od 2008, P&G je osma po veličini kompanija u svetu po povraćaju od ulaganja i 14. po veličini kompanija u SAD-u po profitu. Na Fortune’s Most Admired Companies List (spisak kompanija kojima se najviše dive) od 2007. godine je na 10. mestu.

P&G je zaslužan za mnoge poslovne inovacije, uključujući brend menadžment i sapunice.

Prema Nielsen kompaniji, 2007. godine je P&G potrošio na oglašavanje u US više od bilo koje kompanije; 2,62 miliona dolara, koje je P&G potrošio, je skoro dva puta više od onoga što je potrošio General Motors, sledeća kompanija na Nielsen listi. P&G je 2008. godine proglašen za Oglašivača godine od strane Međunarodnog festivala oglašivača u Kanu.

Danas, posle skoro dva veka istraživanja, razvijanja i rasta, postoji više od 300 P&G proizvoda, koji su dostupni javnosti. Ako perete zube, perete kosu ili uzimate lek na recept, prilično su velike šanse da ono što koristite potiče iz Procter & Gamble fabrike.

Majkl Del (Michael Dell) je osnivač kompjuterske kompanije Dell, Inc. Stvorio je jednu od najprofitabilnijih kompjuterskih kompanija na svetu sa godišnjom prodajom od $50 milijardi američkih dolara. Dell je, takođe, postao jedan od najbogatijih ljudi na svetu i 4. je na Forbsovoj listi Amerikanaca sa bogatstvom procenjenim na $18 milijardi. Sa samo hiljadu dolara u džepu, Del je 1984. Godine osnovao „PC’s Limited“. Del je iz svoje spavaonice na univerzitetu započeo izgradnju i prodaju personalnih računara od rezervnih delova. Ideja koja je mladog preduzetnika odvajala od ostalih je bila prodaja direktno kupcu, umesto prodaje preko posrednika.

Michael Saul Dell je rođen 23.02.1965. u Hjustonu. Otac mu je bio ortodont, a majka menadžer. Del je bio zainteresovan za računare još kao mali, a već sa 15 ih je rastavljao. Pohađao je Univerzitet Teksas, sa nadom da će postati lekar, ali je napustio studije kako bi započeo sopstveni biznis kada je imao samo 19 godina.

PC’s Limited je klijentima omogućavao da prilagode svoje računare, pre nego što budu sastavljeni po njihovoj specifikaciji. Cene su, takođe, bile mnogo niže od konkurencije, jer nisu imali zalihe niti posrednike kojima bi plaćali provizije. Svi računari su prodavani direktno kupcu preko porudžbenica, telefonskih porudžbina i internet porudžbina.

Godine 1988, PC’s Limited je promenio ime u „Dell Computer Corporation“ i imao početnu javnu ponudu (IPO) vrednosti kompanije od oko $80 miliona. Do 1992. godine, Dell Computer Corporation je bila na Fortune listi među 500 najvećih kompanija na svetu, a time je Majk Del postao i najmlađi CEO u istoriji Fortune 500 kompanija.

Kompanija je nastavila da raste i dramatično se razvija iz godine u godinu, prodajući, na kraju, više računara u SAD-u od bilo koje računarske kompanije (uključujući Compaq). Kompanija “Dell Computer Corporation” je postala “Dell Inc.” kada se proširila i na druge poslovne oblasti. Dell Inc sada ima široki asortiman proizvoda, koji obuhvataju home sisteme za zabavu i personalne uređaje.

Del je napustio CEO poziciju u Dell Inc. 2004. godine, ali ostaje predsednik odbora. Majkl Del koristi nešto od svog bogatstva u filantropskim akcijama i sa svojom suprugom je osnovao fondaciju „Michael and Susan Dell Foundation“. Organizacija je posvećena unapređivanju života dece u SAD-u i svetu.

Porodica Del živi u jednoj od najvećih kuća u Ostinu, Teksas, i 15. je kuća po veličini u svetu.

Istorija kompanije Dell

Majkl Del je 1984. godine osnovao Dell da bi direktno opsluživala kupce računarima koji ispunjavaju njihove potrebe. Kompanija je nazvana PC’s Limited, a on je u to vreme još uvek bio student na Univerzitetu Teksas. Sledeće godine, Dell je izašao sa prvim računarom pod nazivom Turbo, koji je imao procesor od 8 MHz. Osnovni cilj je bio da se proizvedu sistemi personalnih računara koji su bili kompatibilni sa IBM-om.

Ono što je kompaniju odvajalo nije bila samo orijentisanost prema kupcima, već i mogućnost da ljudi prilagode računare sebi tokom procesa poručivanja. Ovo je bilo moguće, pošto se svaki računar pojedinačno sastavljao.

Kompanija je prve godina imala bruto zaradu od 73 miliona dolara, a javno je ponudila akcije 1988. godine, po ceni od $8.50 po akciji.

Prvi Dell laptop je imao svoj debi 1991. godine, a do 1993. postali su jedna od top pet kompjuterskih kompanija u svetu. Do 1995, onih 8.50 dolara po akciji su porasli na $100. Napredak poslovanja je bio rapidan i 1997. godine, Dell je prodao svoj desetomilioniti sistem.

Godine 1996, Dell je počeo da prodaje svoje proizvode preko svog veb sajta i tri godine kasnije, preuzeli su Compaq.

Međutim, Dell ima dugačku evidenciju spiska zadovoljnih kupaca, u najmanju ruku u pogledu svojih proizvoda.

Pozadina i poreklo

Godine 1985, kompanija je proizvela svoj prvi računar po sopstvenom projektu – „Turbo PC“, prodat za USD 795- koji je imao Intel 8088 kompatibilni procesor brzine 8 MHz. PC’s Limited je reklamirao svoje sisteme u nacionalnim kompjuterskim časopisima za prodaju direktno kupcima, i svaka jedinica je bila sklapana po narudžbini prema odabranim opcijama. Kupcima je bila ponuđena cena niža od one za maloprodajne brendove, ali sa većom prikladnošću nego da sami sklapate komponente. Iako nisu bili prva kompanija koja je koristila ovaj model, PC’s Limited je prva koja je u tome uspela. Kompanija je zaradila više od USD 73 miliona prve godine poslovanja.

Godine 1989, Dell Computer kompanija je napravila svoje prve servisne programe, kako bi kompenzovali nedostatak lokalnih maloprodavaca koji bi radili kao servisni centri. Takođe i 1987. godine, kompanija je počela da radi u Irskoj; sledilo je još 11 međunarodnih firmi, u sledeće četiri godine. Juna 1988. godine, kapitalizacija Dell-ovog tržišta je narasla od USD 30 miliona do USD 80 miliona od svoje početne javne ponude 22. juna od 3.5 miliona akcija po USD 8.50 po akciji. Godine 1990, Dell Computer Corporation je pokušala da proda svoje proizvode indirektno preko skladišta i veleprodaja, ali su imali malo uspeha i kompanija se ponovo fokusirala na svoj uspešniji prodajni model direktno-za-kupca.

Godine 1996, Dell je počeo da prodaje računare preko svog veb sajta.

Godine 2002, Dell je pokušao da se proširi ulaskom na tržišta multimedija i kućne zabave, uvođenjem televizora, Dell Aximručnih i Dell DJ digitalnih audio plejera. Dell je, takođe, proizveo, štampače Dell brenda za kućnu i upotrebu u malim kancelarijama.

Napravivši mali skok, godine 2003, Dell je predstavio svoje prve štampače za javnost, uključujući one koji su bili namenjeni prosečnom potrošaču i preduzećima. Dell štampači su poznati kao univerzalni i jednostavni za upotrebu, ali nedavni razvoj je doneo skepticizam kompaniji kada je Lexmark počeo da radi sa njima, a koji su modifikovali kertridže, tako da ne rade sa Dell štampačima.

Godine 2004, kompanija je objavila da će graditi novo postrojenje za sklapanje blizu mesta Winston-Salem, Severna Karolina; grad i država su za Dell obezbedili paket povlastica vredan USD 37.2 miliona; država je obezbedila oko USD 250 miliona u olakšicama i poreskom oslobađanju. Jula meseca, Majkl Dell je napustio CEO poziciju, ali je zadržao poziciju predsednika odbora. Kevin Rolins, koji je imao nekoliko rukovodećih pozicija, došao je na mesto prvog čoveka.

Godine 2005, udeo od prodaje na međunarodnim tržištima se povećao, kako je objavljeno u saopštenju za javnost kompanije, za prva dva kvartala fiskalne 2005. godine. Februara 2005, Dell se pojavio na prvom mestu liste „Kompanije kojima se najviše dive“, koju je objavio Fortune magazin. Novembra 2005, magazin Business Week je objavio članak pod naslovom „Sa zlog na gore u kompaniji Dell“ o manjku kod projektovanih zarada i prodaje, sa gorim od očekivanog finansijskog učinka za treći kvartal – loš znak za kompaniju koja je rutinski potcenjivala svoje zarade. Dell je shvatio da su loši kondenzatori na matičnim pločama Optiplex GX270 i GC280 već koštali kompaniju USD 300 miliona. Kevin Rolins, CEO, pripisao je loš učinak delimično Dell-ovom fokusiranju na jeftine računare.

Sedište kompanije Dell u mestu Round Rock, Teksas

Godine 2006, Dell je kupio proizvođača hardvera za računare Alienware. Dell Inc je imao plan da Alienware nastavi da radi nezavisno pod postojećom upravom. Alienware je očekivao da profitira od Dell-ovog efikasnog sistema proizvodnje.

Godine 2007, 31. januara, Kevin B. Rolins, CEO kompanije od 2004. godine, podneo je ostavku i na CEO i direktorsku poziciju, a Majkl Del je ponovo zauzeo svoje mesto kao CEO. Investitori i mnogi deoničari su tražili Rolinsovu ostavku zbog lošeg rezultata kompanije. U isto vreme, kompanija je objavila da, četvrti put za pet kvartala, zarada neće ispuniti očekivanja analitičara.

Godine 2007, 1. marta, kompanija je izdala preliminarni izveštaj o kvartalnoj zaradi, prikazujući bruto prodaju od USD 14.4 milijarde, 5% manje za godinu dana, i neto prihod od USD 687 milion (30 centi po akciji), 33% manje. Neto zarada bi i više pala da nije bilo ukidanja bonusa za zaposlene, što se računalo šest centi po akciji. Dell Inc. danas je multinacionalna korporacija na polju informacionih tehnologija koja razvija, prodaje i podržava personalne računare i ostale proizvode u vezi sa računarima, kao prodavac. Dell je 2009. godine zapošljavao više od 76.500 ljudi u celom svetu.

Social shopping nije samo još jedan moderan izraz ili trend koji će uskoro proći. Social shopping postao je nov način za online prodaju na osnovu kog kompanije efikasnije prodaju svoje proizvode. Sada sa sigurnošću možemo da kažemo da social shopping koristi društvene mreže na najbolji način – deljenje proizvoda i uticaj potrošača stvaraju posebno iskustvo kupovine koje je napravljeno samo za korisnika. 

Oko 60% modernih potrošača rado će prihvatiti preporuke porodice i prijatelja kada kupuju – i onda nije iznenađujuće što ljudi koriste društvene mreže da traže nove proizvode, čitaju recenzije o njima i kupuju te proizvode u aplikacijama. 

Ali, ne samo da nas društvene mreže poput Facebook-a i Instagram-a navode na kupovinu, nego i trgovci u prodavnicama nastoje da kreiraju svoje načine i mreže koje će imati uticaj na nas, potencijalne potrošače, da kupujemo. 

Zbog toga ćemo u ovom poglavlju da istražimo različite mogućnosti koje vašem biznisu nudi social commerce – koje aplikacije treba da koristite i na taj način razvijate uspešnu social shopping strategiju. 

Kako social shopping može povećati vašu prodaju?

Social shopping je postao prioritet broj jedan za brendove koji žele da se približe svojim potrošačima. Bilo da već rukovodite profitabilnim biznisom online prodaje ili tek ulazite u online svet, kupovina bez društvenih mreža nije opcija. 60% ljudi otkrije proizvod na Instagram-u i 78% Amerikanaca koriste Facebook samo da bi pronašli nove proizvode – samo ove statistike trebale bi da vas uvere da je vreme da ulažete u iskustvo social shopping-a. 

Sve ovo znači da su vaši potrošači spremni da koriste svoje društvene mreže kako bi kupovali u aplikacijama i da je sada idealno vreme da omogućite svoju prodaju na društvenim mrežama. Po poslednjim izveštajima, u 2019. godini ljudi su potrošili 1.786 biliona dolara kupujući online robu široke potrošnje što je povećanje za 14% u odnosu na 2018. godinu. 

I sa sve većim brojem mobilnih korisnika koji provode svoje vreme na društvenim mrežama, nije ni čudno što su platforme poput Instagram-a i Pinterest-a postale destinacije za otkrivanje novih trendova i proizvoda.

Ljudi više ne moraju da posete web sajt ili prodavnicu kako bi kupili vaš proizvod. Umesto toga, oni mogu da „skroluju” na društvenim mrežama povezujući se sa prijateljima i samo na osnovu nekoliko klikova kupuju. Kada im skratite put kupovine, kupci praktično mogu da obave kupovinu u tri koraka i da se vrate svojim aktivnostima koje su obavljali pre kupovine. 

Drugim rečima, social shopping je lako ispratiti – tagovi proizvoda reći će vam koliko ljudi je kliknulo, sačuvalo i kupilo proizvod sa određene objave. 

Social shopping je takođe koristan i za content marketing – možete da inspirišete korisnike sa fotografijama sjajnog kvaliteta i copy-jima, ostavljajući tagovima proizvoda da dovedu do prodaje. 

Naravno, da biste uradili sve ovo, neophodna vam je marketinška strategija za društvene mreže na osnovu koje ćete izgraditi povezanost sa potrošačima, kreirajući vredan i visoko kvalitetan sadržaj, angažovanje korisnika, i još mnogo toga. 

Koje social commerce dodatke i aplikacije treba da koristite? 

U vremenu kada je social shopping veoma aktuelan, pored društvenih mreža koje su i dalje najbolji način za realizovanje social commerce-a  za brendove, postoje i određeni dodaci i aplikacije koji promovišu social shopping. Neki brendovi su čak takve stvari počeli da rešavaju samostalno (ili sopstvenim aplikacijama). 

Odličan primer aplikacije koju možete da koristite za social shopping na vašem web sajtu je Soldsie, ovu aplikaciju možete koristiti na najpopularnijim društvenim mrežama – Facebook-u i Instagram-u. Ona omogućava pratiocima da kupuju tako što na objavu napišu komentar „sold”. Nakon što potrošači objave komentar, aplikacija je zadužena za sve ostalo, kupci mejlom dobijaju mogućnost da potvrde porudžbinu i račun na osnovu čega će platiti željeni proizvod.    

Postoji još više primera social shopping sajtova koji kombinuju najbolje što social commerce nudi – zajednicu i kupovinu. Izdvojićemo London strart-up Shopa koji uspešno pretvara kupovinu u regularnu aktivnost na društvenim mrežama. Kako? Pa, Shopa radi na poprilično jednostavan način kao i sve ostale društvene mreže – imate profil, alate pomoću kojih birate omiljene proizvode i kolekcije, ali korisnici Shopa-a bivaju nagrađeni za svoje preporuke.    

Deluje nestvarno, zar ne? Ali, možda i nije toliko ako uzmemo u obzir činjenicu da ljudi traže preporuke na društvenim mrežama. A korisnici Shopa-e budu nagrađeni popustima ukoliko je neko od ljudi sa kojima su povezani ili njihovih prijatelja kupio nešto što su im oni preporučili. 

Pošto je ovo put na koji nas vodi budućnost društvenih mreža, kompanije bi trebale da probaju ove opcije. Ali, sada se sigurno pitate, kako početi ako želite da uspete u social commerce-u. Srećom, mi imamo listu najboljih aplikacija i alata koje možete da koristite za prodaju na društvenim mrežama: 

Pinterest Buyable Pins

93% aktivnih korisnika Pinterest-a tvrde da koriste Pinterest kako bi isplanirali svoju kupovinu, a 87% njih kaže da su kupili nešto zbog Pinterest-a. Pinterest je platforma za inspiraciju mnogim industrijama poput onih koje se bave modom, uređenjem doma i beauty indsutrijom, pa nije ni čudno što je Pinterest dobra platforma za početak social commerce-a.  

Pinterest’s Shop the Look Pins omogućavaju korisnicima da kliknu na bele tačkice na različitim proizvodima unutar objave, i da kupe taj proizvod pomoću aplikacije ili da pregledaju slične proizvode. Kupovinu možete da obavite i pomoću računara i mobilnog telefona.

Izgled Pinterest shoppable pin-a

Instagram

Instagram je već, bez sumnje, jedna od najpopularnijih platformi za social shopping u Sjedinjenim Američkim Državama. Ima mogućnosti za checkout i shoppable alate. Mnogi korisnici Instagram-a već koriste aplikaciju za otkrivanje i kupovinu novih proizvoda – a 80% njih koristi Instagram kako bi doneli odluku o kupovini proizvoda ili usluge.

Izgled Instagram product tag-a

Facebook

Kao što je poznato, Facebook je sjajno mesto za početak vašeg social commerce putovanja. Sa Facebook biznis stranicom, možete lako podesiti Facebook shop da prodaje vaše proizvode i usluge direktno na platformi. Takođe, možete da koristite i druge platforme koje se bave online prodajom poput BigCommerce kako biste postavili sav inventar ili samostalno upravljali njim.  

Za više informacija, pokušajte da istražite popularne prodavnice i da proverite kako su one namestile svoj Facebook shop. Na primer, pogledajte New Balance’s Facebook shop.

Izgled Facebook shop-a

Pored gore navedenih društvenih mreža, postoje još neke aplikacije i platforme koje možete koristiti za social shopping: 

StoreYa

Sa StoreYa    platformom možete da uvedete postojeću web prodavnicu na Facebook. Nije važno koji tip sajta trenutno koristite zato što će StoreYa uvesti sve vaše proizvode na Facebook. Štaviše, omogućene su kampanje i promocije, i možete videti različite izveštaje o postojećim trendovima i onome šta vas očekuje u budućnosti. 

StoreYa nudi različite mogućnosti plaćanja od 9 do 69 dolara mesečno. 

Shop Social

Shop Social je alat pomoću koga možete svoje Instagram fotografije učiniti shoppable za online prodaju. Umesto da dodate link na jednu fotografiju, označite više proizvoda na vašoj objavi. Cena Shop Social alata je 49 dolara mesečno. 

Izdvojili smo samo neke aplikacije i platforme, a postoji još mnogo kompanija, aplikacija i platformi koje su specijalizovane za social shopping. Treba da imate na umu da sve one zahtevaju vreme i novac, ali sigurno donose dobar ROI. Učite od velikih kompanija poput kompanije Nike koja koristi prednosti kupovine pomoću aplikacija. Na primer, kompanija Nike je optimizovala svoju Facebook stranicu za kupovinu pomoću aplikacije – imaju Facebook shop i uvek taguju proizvode na fotografijama.     

Kada pratioci kliknu na tagovanu fotografiju, dobiju naziv proizvoda, opis i cenu. Na taj način njihovi pratioci otkrivaju proizvode i kupuju ih, ne napuštajući ovu društvenu mrežu.    

Social Commerce kroz ugrađene alate

Pre nego što započnete vaš novi projekat na društvenim mrežama i kupovinu mesečne pretplate za social shopping aplikaciju, neophodno je da što bolje sagledate vašu platformu za online prodaju. Platforma koju trenutno koristite možda već ima neke alate koji vam mogu omogućiti prodaju na društvenim mrežama. Ovakva opcija mogla bi da skrati sav neophodni proces i novac koji biste uložili u alate koje smo pominjali.  

Na primer, BigCommerce je ugradio alate za prodaju na Facebook-u, Instagram-u i Twitter-u, a Shopify ima mogućnost izbora nekoliko aplikacija za objavljivanje vaših proizvoda na svim platformama. Ako koristite WooCommerce i WordPress možete otići na WordPress plugin library. 

Za šta god da se odlučite, odluka o online prodaji mora biti mudra i zasnovana na tome koje platforme će najviše odgovarati objavljivanju vaših proizvoda. 

Social commerce – još nekoliko zaključaka

Pošto kupci najviše svog online vremena provode na društvenim mrežama, one polako postaju centralno mesto online prodaje. 

Uz nove platforme i nove informacije o njima, možemo da očekujemo da će social commerce postati sasvim normalna stvar za brendove. Kada se to desi, kupci će bezbrižnije koristiti kupovinu pomoću aplikacija.   

Ne postoji razlog zbog koga brendovi i kompanije ne bi trebali da iskoriste prednosti društvenih mreža poput Pinterest-a, Facebook-a i Instagram-a za prodaju svojih proizvoda. 

Ako imate sajt za online prodaju i provajder koji vrlo lako ostvaruje integraciju sa društvenim mrežama, ne treba mnogo da razmišljate. Ove platforme će odraditi većinu posla umesto vas. A ako nemate ništa od toga, onda morate da izdvojite vreme kako biste sve to napravili. Facebook i Instagram dozvoljavaju kreiranje ručnih kataloga na platformi i na vama je samo da budete kreativni da iskoristite sve njihove karakteristike na najbolji način, kako su to uradili neki brendovi. 

U svakom slučaju, zaključak je da je neophodno da ulažete u vašu strategiju društvenih mreža i njihove integracije sa prodajnim sajtom. Uložite vreme kako biste formirali dobru marketing strategiju u kojoj bi social commerce bio u prvom planu, ali i novac koji vam je potreban da biste započeli taj projekat.