iLearn.rs Blog

Šta vaši kupci žele u 2023.

Nova godina je često vreme optimizma, nade i promena. Ali kako promene prioriteta potrošača utiču na preduzeća? Autori dele nalaze iz nedavne ankete koja istražuje kako američki potrošači razmišljaju o svojim novogodišnjim rezolucijama ove godine i nude sedam strategija koje pomažu preduzećima da privuku i zadrže kupce u ovom kritičnom trenutku: Pomozite svojim klijentima da izgrade zdrave navike, dopru do novih kupaca, predstavite nove proizvode, podstičite lojalnost potrošača, pomozite kupcima da ispune svoje finansijske ciljeve, daju prioritet vrednosti i pomozite svojim klijentima da rade dobro. Na kraju, autori tvrde da trgovci na malo moraju da razumeju kako novogodišnji način razmišljanja može da utiče na njihovo poslovanje - i donesu sopstvenu odluku da predvide rastuće potrebe kupaca i obezbede vrednost koju današnji kupci traže.

Za mnoge od nas, Nova godina predstavlja novi početak. Novogodišnje odluke nude godišnju priliku da transformišemo svoje živote na bolje, bilo da je to poboljšanjem našeg zdravlja, odnosa, finansija ili bilo čega drugog što smatramo najvažnijim.

Ovakav način razmišljanja takođe može da stvori nove mogućnosti za preduzeća — ali promena potreba i prioriteta takođe može doneti nove rizike. Šta trgovci na malo mogu da urade da privuku potrošače u ovo kritično doba godine, dok ljudi preispituju svoje ciljeve i planiraju novi kurs za naredne mesece?

Da bismo bolje razumeli kako današnji potrošači razmišljaju o svojim novogodišnjim rezolucijama, anketirali smo raznoliku grupu od 500 odraslih iz celog SAD u poslednjoj nedelji 2022. Otkrili smo da dvoje od tri planiraju da donesu bar jednu rezoluciju za 2023. a većina je navela da će doneti više rezolucija.

Udubljujući se u podatke, otkrili smo da je najčešći tip rešenja bio vezan za zdravlje, pri čemu 58% naših ispitanika ima za cilj da vežba više, 55% ima za cilj da jede zdravije, a 54% ima za cilj da smrša u novoj godini. Sledeći najčešći tip rešenja bila je finansijska, sa 42% učesnika koji su odlučili da uštede više novca, a 41% se nadaju da će otplatiti dugove ili potrošiti manje kupovinom manje nebitnih stvari; kupovina jeftinije robe van brenda; manje impulsnih kupovina; više istraživanja pre skupe kupovine; i pronalaženje jeftinijih alternativa uobičajenim troškovima (kao što su šetnja ili korišćenje aplikacije za fitnes umesto plaćanja članstva u teretani ili kuvanje umesto da jedete van kuće). Konačno, 21% naših ispitanika je navelo ciljeve ličnog poboljšanja, kao što su učenje nove veštine, trošenje više vremena na hobije i bolje organizovanje, dok je relativno manje donosilo društvene ili poslovne odluke: Samo 18% ispitanika planiralo je da potroši više vreme sa prijateljima ili porodicom, 12% planira da provede manje vremena na društvenim medijima, 12% ima za cilj da poboljša ravnotežu između posla i privatnog života, a 8% je rešilo da poboljša svoj učinak na poslu.

Jasno je da današnji kupci daju prioritet širokom spektru ciljeva. Ali uprkos ovoj raznolikosti, naši podaci su identifikovali nekoliko strategija koje mogu pomoći svakom preduzeću da se kreće u promenljivim prioritetima svojih klijenata i da se dopadne novogodišnjem načinu razmišljanja:

Pomozite svojim klijentima da izgrade zdrave navike

„Tražim da kupim stvari koje bi mi mogle pomoći da brže postignem svoj cilj i ojačam navike koje se menjaju.”

Ljudi znaju da postizanje njihovih ciljeva neće biti lako. Dok je 60% ljudi koje smo anketirali bilo umereno ili izuzetno optimistično u pogledu svojih šansi za uspeh, više od polovine je i dalje navelo da su u potrazi za proizvodima koji bi im pomogli da svoje novogodišnje odluke pretvore u dugoročne navike. Kao takav, ovo je odličan trenutak za preduzeća da naglase kako njihovi proizvodi mogu pomoći ljudima da učine upravo to.

Na primer, na svojoj početnoj stranici, lanac prehrambenih proizvoda Sprouts pozvao je gledaoce „Učini 2023. organskom godinom“ sa vezom do liste svojih najboljih organskih proizvoda, dok je Target-ova početna stranica sadržala kampanju „Sveži početak“ koja je nudila lak pristup „Sve što vam je potrebno da se fokusirate na svoje blagostanje.” Naši učesnici su takođe izrazili posebno interesovanje za aplikacije za praćenje navika kao što je Google Fit, koja prati zdravstvene metrike; Kronometar, koji prati obroke; SPAVE, za potrošnju i štednju; ili opšte aplikacije za stvaranje navika kao što je Strides. Bez obzira na Vašu industriju, Vaši kupci traže načine da izgrade zdravije navike. Pronalaženje načina da istaknete kako im Vaš proizvod ili kompanija može pomoći da prate svoj napredak i postignu svoje ciljeve je ključno da bi Vaš brend bio na vrhuncu pažnje.

Dođite do novih kupaca

„Mislim da ću biti otvoreniji za nove proizvode i brendove koje trenutno NE koristim. Mislim da ću namerno tražiti različite brendove i proizvode 2023.”

Većinu vremena može biti izazovno prevazići otpor ljudi prema promenama i ubediti ih da isprobaju novi brend. Ali razmišljanje o „novom početku“ povezano sa novom godinom često može da se suprotstavi ovoj neodlučnosti. Zaista, 80% naših učesnika je navelo da će isprobati novi brend 2023. ako misle da bi im to moglo pomoći da postignu njihove ciljeve. To čini početak nove godine odličnim vremenom za povećanje baze klijenata tako što ćete doći do ljudi koji možda ranije nisu razmatrali Vaše proizvode, možda uz specijalnu novogodišnju promociju ili besplatne uzorke Vaših najpopularnijih artikala. Ovo je takođe posebno važno vreme za manje poznate brendove, jer su mnogi naši ispitanici posebno spomenuli da planiraju da pređu na opcije bez brenda kao jednu od novogodišnjih odluka.

Predstavite nove proizvode

„Želim da budem otvoreniji za isprobavanje novih stvari... Nadam se da ću pronaći nove proizvode, [umesto da se držim] proizvoda koji ne rade onako kako bih želeo da rade.”

Kao što Nova godina može biti odlična prilika za privlačenje novih kupaca, to je i savršeno vreme da ohrabrite postojeće kupce da isprobaju novi proizvod ili novo iskustvo kupovine. Kompanija Territorial Seeds, na primer, poslala je e-poštu svojim kupcima početkom januara uvodeći novu liniju semena cveća. Brend ženske poslovne odeće M.M. LaFleur je objavio novu liniju odeće za koju „suosnivači veruju da će definisati stil 2023.“ Ne morate da pravite drastične promene u svojim osnovnim ponudama, ali naše istraživanje pokazuje da će se isticanje i promovisanje novih opcija oko Nove godine verovatno isplatiti. Zato razmislite o lansiranju novog proizvoda, izdavanju nove funkcije ili čak samo preuređivanju izgleda prodavnice. Upravo sada, Vaši klijenti su posebno otvoreni za isprobavanje novih stvari – pa im dajte osećaj „novine“ koji traže!

Podstičite lojalnost potrošača

„Mislim da što se tiče brenda, neću biti toliko lojalan da imenujem brendove [u Novoj godini], jer su proizvodi brendova bez imena obično jednako dobri, ali jeftiniji.”

Naravno, suprotna strana ljudi koji su otvoreniji za isprobavanje Vašeg brenda ili proizvoda je to što bi takođe mogli biti otvoreniji za napuštanje Vašeg brenda i prelazak na konkurenta. Čak i ako nisu posebno nezadovoljni Vašom kompanijom, isti način razmišljanja o „novom početku“ koji Vam može pomoći da privučete nove kupce, a takođe može podstaći Vaše trenutne klijente da traže nove opcije. Kao takvo, iako je negovanje čvrstih odnosa sa Vašim lojalnim kupcima uvek važno, to je kritično u ovo doba godine.

To znači da činite sve što možete da izgradite jake lične odnose sa svojim klijentima. Na kraju krajeva, teže je napustiti brend ako se osećate lično vezanim za njega. Na primer, u nedeljama pre Nove godine, prodavac potrepština za kućne ljubimce Chevi šalje rukom pisane praznične čestitke svim svojim glavnim kupcima. Dok mnogi veliki trgovci šalju kartice koje nisu prilagođene, Chevi-jeve rukom pisane, personalizovane beleške pomažu brendu da se istakne i neguje osećaj stvarne veze sa kupcima.

Pored toga, programi nagrađivanja takođe mogu biti efikasna strategija za povećanje lojalnosti kupaca. Ne radi se samo o finansijskom podsticanju kupaca da se vrate. Istraživanja pokazuju da programi nagrađivanja mogu pomoći u jačanju odnosa kupaca sa brendom, a u mnogim slučajevima potrošači mogu više ceniti iskustvene nagrade nego materijalne nagrade. Dakle, umesto da samo nudite popuste ili promocije, razmislite o uključivanju iskustava kao što su karte za bioskop ili pristup ekskluzivnom sadržaju kako biste pomogli kupcima da osete čvršću vezu sa vašim brendom. Ekpedia, na primer, nudi članovima specijalne ponude na listi „najboljih putovanja u 2023. godini“, dajući svojim vernim kupcima ekskluzivan pristup popustima na ovim odabranim mestima za odmor.

Pomozite klijentima da ostvare svoje finansijske ciljeve

„Koristiću kupone, pratiti prodaju i neću da kupujem impulsivno. Pratiću samo strogu listu neophodnih stvari.”

Naročito u uslovima rastuće inflacije i nadolazećeg ekonomskog pada, mnogi naši ispitanici su izjavili da planiraju da uštede više, troše manje i otplate dugove kako bi ostvarili svoje finansijske ciljeve za Novu godinu. Kao što je jedan objasnio, „Smanjiću svoju potrošnju. Smanjiću kupovinu namirnica, a ono što uštedim ići će na račun glavnice moje hipoteke.”

Da biste privukli kupce koji su možda sve više fokusirani na finansijsku odgovornost, razmislite o ponudi promocija, popusta, kupona i fleksibilnih opcija plaćanja. Prodavac kućne robe Everithing Kitchens, na primer, organizovao je novogodišnju rasprodaju pozivajući kupce da „pokrenu svoje odluke!“ sa svojim sniženim proizvodima, Bose je pokrenuo sličnu promociju nudeći „sveže popuste da biste ušli u Novu godinu“, a mnoge teretane koriste kreativne strukture plaćanja kao što su ranija prodaja i grupni dogovori za privlačenje novih članova. Takođe možete razmotriti ciljane reklamne kampanje, partnerstva sa drugim brendovima ili čak saradnju sa uticajnim osobama na društvenim medijima kao što je The Deal Gui kako biste osigurali da Vaše promocije dopru do što većeg broja ljudi.

Dajte prioritet vrednosti

„Ja ću se mnogo fokusirati na stvarnu vrednost u svemu što kupim. Verovatno ću kupovati manje stvari koje nisu apsolutno neophodne i trošiti novac samo na proizvode koji mi nude vrednost.”

Uprkos povećanoj osetljivosti na cene, današnji potrošači ne traže nužno jeftine opcije. Do naprotiv, naše istraživanje je pokazalo da su ljudi spremni da troše novac na proizvode i brendove koji nude stvarnu vrednost i pomažu im da postignu svoje ciljeve. „Mislim da ako mi ovi proizvodi mogu pomoći da ostvarim svoje ciljeve, bio bih više nego spreman da ih kupim“, objasnio je jedan ispitanik. „Ako nakon upotrebe otkrijem da mi pomažu da ostanem na putu da postignem svoje ciljeve, nastaviću da kupujem proizvode.“ Zaista, 75% naših ispitanika je navelo da su zapravo očekivali da troše više da bi postigli svoje zdravstvene ciljeve, a mnogi planiraju da kupe opremu za vežbanje, prijave se za članstvo u teretani ili se odluče za zdraviju, skuplju hranu u prodavnici. Kao što je jedan učesnik žalio, „nažalost, zdrava ishrana košta više. Kupovina proizvoda i zdravije hrane koštaju više od nezdrave hrane.” Da bi uravnotežili ove suprotstavljene ciljeve, mnogi učesnici su planirali da troše više na proizvode koji promovišu zdrav način života ili deluju kao „good deal“, istovremeno smanjujući potrošnju na proizvode kao što su nezdrava hrana ili luksuzni artikli.

Dakle, šta brendovi mogu da urade da pokažu svoju vrednost klijentskoj bazi sve više svesne vrednosti? Ulaganje u kvalitet je uvek važno, ali trgovci na malo takođe mogu pronaći načine da dodaju dodatnu vrednost svojim postojećim proizvodima — i da tu vrednost prenesu kupcima. Na primer, brend za negu kože One Skin pozvao je svoje klijente da prisustvuju besplatnom vebinaru na kojem je zdravstveni trener podelio svoje iskustvo o tome kako fitnes utiče na dugovečnost i zdravlje kože, dok je brend suplemenata Vital Proteins svojim pretplatnicima e-poštom poslao listu novogodišnjih recepata na kojima su istaknuti različiti načini da koristi svoje proizvode. Ovakav sadržaj može biti odličan način da kupcima pružite malo dodatne vrednosti i podsetite ih zašto su vaši osnovni proizvodi vredni plaćanja.

Pomozite svojim klijentima da rade dobro

„Pokušaću da kupim više proizvoda koji su ekološki prihvatljivi. Pokušaću da smanjim potrošnju plastike, tako da ću više tražiti predmete koji su napravljeni od ambalaže koja se može reciklirati i ponovo koristiti.”

Konačno, Nova godina je vreme u kojem su ljudi često posebno fokusirani ne samo na sopstveno samousavršavanje, već i na pozitivan uticaj na svet. Kao takav, razmislite o preduzimanju proaktivnih koraka kako biste pokazali svoju podršku uzrocima koji su najvažniji za Vas i Vaše klijente. To može značiti doniranje lokalnoj dobrotvornoj organizaciji, pokretanje društvene inicijative ili čak nešto tako taktičko kao što je prelazak na ekološki prihvatljivije pakovanje. Na primer, kao deo inicijative Patagonije za smanjenje potrošnje i deponije, brend odeće nudi dvostruki kredit u prodavnici tokom prvog meseca u godini svima koji trguju korišćenim proizvodima. Iako većina učesnika u našoj anketi nije donela potpune odluke u vezi sa pokroviteljstvom preduzeća koja podržavaju pitanja do kojih im je stalo, mnogi su naveli da se nadaju da će sami podržati ova pitanja — tako da će preduzeća koja im pomažu u tome verovatno biti posebno uspešna u privlačenju kupaca upravo sada.

. . .

Širom sveta, Nova godina je vreme optimizma, nade i promena. Ali odluke koje donosimo 1. januara ne utiču samo na naše živote. Oni takođe utiču na naše odluke o kupovini, što zauzvrat predstavlja i prilike i rizike za kompanije. Da bi se pripremili za uspeh u Novoj godini, trgovci na malo moraju razumeti kako promenljiv način razmišljanja potrošača može uticati na njihovo poslovanje - i doneti sopstvenu odluku da predvide potrebe svojih kupaca u razvoju i obezbede vrednost koju današnji kupci traže.