3 načina da izgradite poverenje sa svojim dobavljačima
Poverenje je ključno za izgradnju i održavanje jakih odnosa sa dobavljačima. Ali jedan izazov je merenje nivoa poverenja. Autori su razvili alat da pomognu kompanijama da ga kvantifikuju. Iskoristili su ga za proučavanje 15 veza, što je dalo dragocen uvid u to kako da pretvore odnos sa niskim poverenjem u partnerstvo sa visokim učinkom.
Poremećaji lanaca snabdevanja širom sveta izazvani pandemijom bolno su izneli na videlo pogrešne odnose dobavljača. Oni su sasvim jasno stavili do znanja da je poverenje između kompanija i njihovih dobavljača sastavni deo izgradnje otpornog lanca snabdevanja.
Ali kako kompanije rade na razvoju i održavanju poverenja? I, ako je poverenje smanjeno, da li je moguće promeniti kurs i stvoriti bolji odnos? Najnovija istraživanja odgovaraju na ova pitanja i pružaju praktične smernice koje mogu pomoći trgovinskim partnerima da povećaju nivo poverenja u svojim odnosima.
Zamislite strateški poslovni odnos sa malo poverenja između kupca i dobavljača. To može da podstakne organizaciju za kupovinu da mikroupravlja dobavljačem ili da uvede mere zaštite kao što su zahtevanje dodatnih provera kvaliteta, dodavanje tampon zaliha zalihama i izricanje kazni za loš učinak.
Ali nisko poverenje u poslovni odnos je dvosmerna ulica. Nesrećni dobavljači ne vole da im se mikroupravlja. Kada se to dogodi, tim za upravljanje računima dobavljača može postati frustriran. Glavni finansijski službenik dobavljača može naložiti da se klijentovim cenama doda 15%, a izvršni direktor naloga dobavljača odgovoran za račun može se suočiti sa mukom dok članovi tima odlaze da rade na boljim računima.
Ovakva ponašanja značajno povećavaju troškove transakcije povezane sa poslovanjem i skoro uvek sprečavaju organizacije da žele da sarađuju kako bi rešile više strateških izazova.
Metoda za merenje poverenja
Ali poverenje je nejasna stvar. Kako merite nivo poverenja u odnosima? Ovo pitanje je navelo nas troje da razvijemo alat za procenu, koji meri zdravlje odnosa trgovinskog partnera i pomaže dvema stranama da shvate kako njihove akcije i ponašanja mogu da inhibiraju poverenje u odnos.
Kao deo našeg istraživanja, izvršili smo 129 procena u 98 jedinstvenih odnosa trgovinskih partnera u više od dve desetine industrija. U proseku, procene su rađene 1,7 godina nakon postojećeg ugovora trgovinskih partnera i imale su prosečnu godišnju vrednost ugovora od 94 miliona dolara. U mnogim slučajevima, trgovinski partneri su radili po prethodnim ugovorima i želeli su da stvore više strateških odnosa koji zahtevaju veći stepen poverenja. Petnaest veza nam je omogućilo da izvršimo naknadne procene, što nam je dalo vredan uvid u to kako da odnos sa niskim nivoom poverenja pretvorimo u partnerstvo sa visokim učinkom.
Stvaranje otpornijeg lanca snabdevanja
Učinite svoje poslovanje otpornijim na globalne rizike
Naš alat za procenu kompatibilnosti i poverenja partnera (C&T) meri pet ključnih relacionih komponenti koje doprinose zdravom i poverljivom odnosu.
• Fokus je sposobnost kombinovanja pojedinačnih uloga u korporativni pravac u korist svih zainteresovanih strana. Postoji zajednička svrha i pravac i jasnoća oko tog pravca.
• Komunikacija je efikasan i efektivan prenos značenja kroz reči i radnje radi postizanja i povećanja obostrano korisnih rezultata. To uključuje otvoreno i blagovremeno deljenje informacija koje su partneru potrebne za donošenje odluka.
• Timska orijentacija je sposobnost fokusiranja i usmeravanja individualnih ciljeva i zadataka u kohezivnu grupnu strategiju. Timska orijentacija je ključni pokazatelj koliko dobro trgovinski partneri rade zajedno.
• Inovacija je sposobnost organizacije da se dinamički nosi sa promenama i njena tolerancija na rizik i isprobavanje novih ideja i rešenja. Snažni i poverljivi odnosi omogućavaju stranama da dele rizike i nagrade, ulažu u sposobnosti jedni drugih i sarađuju na postizanju zajedničkih ciljeva.
• Poverenje u performanse je doslednost u izvršavanju obećanja — tj. ispunjavanje obaveza.
Za svaku komponentu, kupci i dobavljači ocenjuju i svoje viđenje sebe i svoju percepciju partnera. Ključni cilj je da se identifikuju praznine koje ističu oblasti koje doprinose neusklađenosti i nepoverenju. Kada se identifikuju praznine, trgovinski partneri mogu započeti rad na zatvaranju praznina.
Istraživanje otkriva tri lekcije koje organizacije mogu iskoristiti da poboljšaju zdravlje svojih odnosa.
1. Poverenje počinje sa kulturološkim uklapanjem
U našem istraživanju za Vested: How P&G, McDonald's i Microsoft redefining Winning in Business Relationships, knjiga od nas dvoje (Kate i Karl) u koautorstvu sa Jeanne Kling, rukovodioci u Procter & Gamble-u pripisali su kulturnu usklađenost sa dobavljačima kao ključni faktor uspeha. Kulturno uklapanje u odnos trgovinskog partnera može se sažeti kao da ima slične perspektive o tome kako organizacije rade, komuniciraju i donose odluke. Naš metod procene C&T omogućava poslovnim partnerima da procene svoju kulturnu usklađenost u pet dimenzija.
Jedan primer kulturološke neusklađenosti na koji smo naišli odnosio se na kompaniju za medicinske uređaje i dobavljača kome je prepustila upravljanje objektima. Operativna kultura kompanije za medicinske uređaje cenila je fleksibilnost i inovativnost, dok je kultura dobavljača bila hijerarhijska i orijentisana na proces. Shvativši ovo, strane su se sporazumno dogovorile da dobavljač neće učestvovati u predstojećem procesu konkurentnih ponuda. Strane su se takođe dogovorile o poštenom načinu da se nadoknadi dobavljaču za usluge pomoći u podršci tokom prelaska na novog dobavljača.
2. Vaš poslovni model je bitan
Kada organizacije nabavljaju robu i usluge, one imaju izbor poslovnih modela nabavke, u rasponu od visoko transakcionih (kupovina robe jednostavnom narudžbom) do visoko strateških ugovora zasnovanih na postizanju ambicioznih poslovnih rezultata kao što su povećanje brzine na tržištu i inovacije kako bi se zadovoljile potrebe. Ciljevi održivog razvoja Ujedinjenih nacija (SDG) za odgovornu proizvodnju.
Naše istraživanje koje koristi C&T procene pokazuje da izbor poslovnog modela nabavke organizacije može imati pozitivan uticaj na poverenje. Uzmite farmaceutsku kompaniju koja je predala upravljanje svojim objektima dobavljaču skoro 25 godina. U 2015. godine, strane su poslovale u okviru poslovnog modela izvora zasnovanog na učinku, koji stavlja rizik na dobavljača da garantuje uštede troškova i nivoe performansi. Dok su ciljevi uštede i učinka bili ispunjeni, farmaceutska kompanija je bila iritirana nedostatkom inovacija kod dobavljača. Isto tako, dobavljač je bio frustriran jer je njegov profit patio svaki put kada je obavljao poslove van okvira ugovora. Ovde je C&T procena otkrila da su strane imale dobar kulturološki spoj, ali sam ugovor je sukobljavao strane jedne protiv drugih u klasičnoj situaciji pobeda i poraza.
U 2017. su odlučili da isprobaju novi pristup ugovaranju koji je koristio model nabavljenog izvora, koji kombinuje formalni relacioni ugovor sa ekonomskim modelom zasnovanim na ishodu. (Zove se „zaštićeni“ jer strane imaju interes u uspehu jedne druge.) Sada strane dele rizik i nagradu za postizanje međusobno definisanih željenih rezultata. Rezultati su značajni nakon što su stranke promenile svoj poslovni model — i u smislu rezultata i povećanog poverenja. Dobavljač je isporučio 48 inicijativa za transformaciju i skoro 250 projekata standardizacije, što je rezultiralo dvocifrenom uštedom troškova i podsticajima koji su doneli veći profit. Poverenje je takođe poraslo, poraslo je za 22% do 2019. Zdravlje njihove veze nastavlja da raste i do 2021. je poraslo za 35%.
3. Povećanje poverenja je strateški izbor
Možete li uzeti narušen i nepoverljiv poslovni odnos i pretvoriti ga u zdrav odnos? Ili možete uzeti dobar odnos i učiniti ga sjajnim povećanjem poverenja? Odgovor na oba je odlučno da. Ali to se ne dešava samo tako; to je strateški izbor podržan svesnim promenama ponašanja.
U svim organizacijama koje smo proučavali potreba za promenom je poslužila kao katalizator za poboljšanje zdravlja odnosa. C&T procena pomaže trgovinskim partnerima da shvate nejasan koncept poverenja i pruža kvantitativno merenje zdravlja njihovih odnosa. Podjednako važno, procena naglašava nedostatke u kojima su ponašanja koja stvaraju trenja.
Takav je bio slučaj sa zdravstvenom upravom ostrva Vankuver i zdravstvom na južnom ostrvu, grupom lekara koji su radili u skladu sa ugovorom o radu za pružanje bolničkih usluga toj oblasti. Kada je nedostatak poverenja zaustavio pregovore o ugovoru, strane su se okrenule neutralnom pregledu svog odnosa koji je uključivao korišćenje procene. To je pružilo opipljive smernice o tome šta je uzrokovalo njihove probleme sa poverenjem i pomoglo je stranama da shvate da oboje žele bolje uklapanje.
Svesno su odlučili da svoju problematičnu vezu pretvore u odnos poverenja i saradnje. Njihovi napori su doveli do povećanja njihovog C&T indeksa sa .48 na .71 za samo dve godine. Zajedno sa povećanim poverenjem došli su i povećani poslovni rezultati kao što su postizanje ciljeva za smanjenje troškova i razvoj inovativnih rešenja kao što je program Hospitalist-at-Home.
Rezultati su stvarni
Naše istraživanje se može sumirati jednostavnom jednačinom: poverenje = sreća (u smislu nižih troškova, poboljšanih performansi, inovativnosti, pa čak i opšteg osećaja pozitivnosti i sreće na poslu).
C&T procena kvantifikuje sreću tražeći od trgovinskih partnera da daju prideve koji opisuju njihov odnos. Na primer, osnovna procena Uprave za zdravstvo ostrva Vankuver i zdravstva Južnog ostrva koristila je reči poput nepoverljivo, slomljeno, napeto, suprotstavljeno, otrovno i sumnjivo. U naknadnoj C&T proceni dve godine kasnije, članovi tima opisali su odnos kao saradnju, poštovanje, poverenje, podršku i sreću. Poređenje je pokazalo drastičan zaokret sa procentom prideva sa 84,5% negativnih na 86,2% pozitivnih.
Donja granica? Da biste povećali poverenje kod svojih trgovinskih partnera, počnite tako što ćete pogledati kulturnu usklađenost i izabrati odgovarajući poslovni model nabavke. I ne potcenjujte moć donošenja strateškog izbora za svesnu izgradnju poverenja.
