Za bolje pregovore, izbacite ʺaliʺ iz svog rečnika
Teško je smisliti reč koja izaziva više reaktivnosti i oduzima više poverenja iz razgovora nego „ali“. Obratite pažnju koliko često to čujete (i izgovorite) kada pregovarate ili se svađate. Obratite pažnju na to kako ova jedna reč menja ton u trenutku. Da bi sprečio štetu koju „ali“ nanosi, autor nudi tri trika: 1) Fokusirajte se na ono što je rečeno pre „ali“, 2) Zamenite „ali“ radoznalošću i 3) Zaustavite se pre „ali“. Svaki od ovih poteza zahteva hrabrost, strpljenje i praksu — a povraćaj ulaganja je impresivan.
Na poslu, ista ona raznolikost perspektiva koja podstiče inovacije može lako poremetiti saradnju ili izazvati sukob. Pod pritiskom rokova i pokazatelja učinka, pokušavamo da ubedimo naše kolege u našu tačku gledišta, i odbacimo sve što ugrožava ono što osećamo prinuđenim da branimo.
Ispod ovih predvidljivih obrazaca, ako smo voljni da to vidimo, nalazi se obećavajuća prilika da učimo iz tuđih intuicija, vrednosti i formativnih iskustava. To je ono što nam nedostaje kada se fokusiramo na pobedu, a ne na razumevanje.
Ako smo umorni od odbrambenih razmena i spremni smo da rizikujemo velikodušniju i intimniju vezu sa našim kolegama, vredi razmisliti o promeni načina na koji pristupamo kancelarijskim pregovorima.
Jednostavan pristup počinje fokusiranjem na jednu reč: „ali“. Teško je smisliti reč koja izaziva više reaktivnosti i oduzima više poverenja iz razgovora. Obratite pažnju koliko često to čujete (i izgovorite) kada pregovarate ili se svađate. Obratite pažnju na to kako ova jedna reč menja ton u trenutku.
Da bih sprečio štetu koju „ali“ nanosi, nudim tri načina, na osnovu mog iskustva treniranja Wallstreeta, Fortune 500 i visokotehnoloških rukovodilaca i menadžera koji se pripremaju za teške razgovore. Svaki od ovih načina zahteva hrabrost, strpljenje i praksu — a povraćaj ulaganja je impresivan.
1. Fokusirajte se na ono što je rečeno pre „ali“
U bilo kojoj raspravi ili pregovorima, druga strana će verovatno dati pozitivne ponude za sporazum ili usklađivanje. Oni se često prave spontano i obično prate „ali“. („Sviđaju mi se delovi tvog plana, ali neće uspeti.“)
Obično se refleksivno fokusiramo na ono što dolazi posle „ali“. Šta ako bismo umesto toga angažovali ono što su oni ranije nudili?
Video sam ovo na delu kada sam radio sa timom koji prodaje skupi vrhunski logistički softver. Jedna prodajna predstavnica je sklapala mnogo više poslova nego njene kolege. Slušao sam njene pozive da saznam kako se nosi sa odbijanjem cene.
U suštini, slušala je svakoga pažljiv i trudila se da govori o tome šta je razlikovalo proizvod. Kada su ljudi rekli: „Sviđa nam se Vaše rešenje, ali je jednostavno preskupo“, pitala je: „Šta Vam se sviđa u vezi sa tim?“ Prihvatajući pozitivnu ponudu, pomerila je okvir sa cene na vrednost, a izgledi koji su naveli konkretne pogodnosti pokazali su se verovatnije da će kupiti.
U drugoj situaciji, čuo sam sledeću razmenu reči između mladog pastora i starijeg čoveka u predvorju posle crkve:
Čovek: „Dao bih novac Vašoj crkvi, ali ne volim Vašu politiku.
Pastor: „Šta te čini velikodušnim?“
Pastorov promišljeni potez uspostavio je intimniju i plodniju razmenu.
Davanje prioriteta pozitivnoj ponudi rekonstruiše razgovor.
2. Zamenite „ali“ radoznalošću
U tipičnom argumentu, Vaš protivnik kaže svoj stav, a Vi odgovarate sa „ali“ i ubacujete svoj kontraargument.
Šta bi se desilo ako bi Vaš sledeći potez bio istinska radoznalost? Šta ako zamenite „ali“ pitanjem ili pozivom? „Recite više o tome. Želim da budem siguran da vidim kako ti ovo izgleda.” Ili: „Šta mislite zašto smo toliko zabrinuti razgovorom o ovom pitanju?“ Ili: „Očigledno je da nam je oboma veoma stalo do ovog pitanja. Kako Vam je to postalo toliko važno?"
Pokušaj razumevanja vrednosti ispod tačke gledišta druge osobe pokazuje ranjivost i prijemčivost. On sprečava antagonizam, delimično tako što Vašem sgovornbikuj nudi vreme za emitovanje, valutu debate.
Na jednom napetom sastanku koji sam primetio, menadžer tima za brigu o kupcima je strastveno tvrdio da kompanija treba da dodeli njegovim ljudima odgovornost za podršku njihovom novo lansiranom proizvodu. Većina sobe se nije složila. Konačno, izvršni direktor koji je vodio sastanak je rekao: „Tome, čujem da imaš jaka osećanja u vezi sa ovim i mjnogo bi mi pomoglo da razumem odakle dolaze.
To otvaranje ga je navelo da kaže da se plaši. Kompanija je počela da pravi proizvode višeg kvaliteta kojima je bila potrebna manja podrška, a on se plašio da će otpustiti tim koji je negovao i razvijao u ovim ulogama podrške. Lojalnost i lična odgovornost za dobrobit svog tima bili su njegov pravi problem.
Stavio je istinu na sto jer je neko njegovu emociju video kao signal neizražene vrednosti i pozvao ga da je podeli. Ovaj potez otvorio je mesto za razgovor o novim odgovornostima tima za podršku.
3. Zaustavite se pre „ali“
U jednoj firmi za finansijske usluge, izvršni direktor i njegov direktor marketinga zagovarali su ambicioznu inicijativu digitalne transformacije kako bi kompanija ostala konkurentna. Ostali rukovodioci su odbili da podrže plan, tvrdeći da to ne mogu da priušte.
Na kraju, izvršni direktor je rekao: „Vi kažete da odbor treba da vidi kako izračunavamo povraćaj ove investicije. Zastao. Onda je rekao: „Slažem se.
Nije dodao „ali“. Jednostavno je prestao da priča.
Ovaj potez je moćan i isuviše redak u debati - i jednostavan je: potvrdite saglasnost kada je vidite i učinite svoje priznanje svojim tokom celog razgovora.
Signaliziranje da ste razumeli na trenutak obustavlja antagonizam.
Često se plašimo da će, ako izrazimo saglasnost, druga strana pritisnuti svoju prednost, dok je u stvari sporazum magični potez koji gradi deo poverenja koji može da transformiše razmenu.
Kako drugi rukovodioci pričaju priču, spremnost izvršnog direktora da poštuje njihove vrednosti inspirisala ih je da razviju novi okvir za procenu investicija koje su ometale, što je pomoglo generalnom direktoru da dobije podršku odbora za inicijativu.
Ponuda poput: „Zvuči kao da nam je oboma mnogo stalo do ovoga“, privremeno Vas stavlja na istu stranu, puštajući malo mogućnosti u razgovor. Čak i ako se borba odmah nastavi, ta mala doza poverenja će se verovatno kasnije isplatiti.
Pronalaženje zajedničkog osnova putem zajedničkih vrednosti
Odbrana se oseća kao prirodno stanje kada „bi trebalo“ da pobedimo u svađi. Ovi potezi razbijanja „ali“ angažuju kreativne mogućnosti ispod verbalnog sukoba i grade poštovanje i poverenje na kojima se zasniva plodnija saradnja sa kolegama.
Promena odnosa sa „ali“ donosi sveže perspektive i dublje veze.
