Kako izgraditi jake poslovne odnose na daljinu
Neposredno pre pandemije, autori su intervjuisali 82 menadžera iz četiri regiona sveta o tome kako odlučuju da veruju novim poslovnim partnerima. Tokom vrhunca pandemije u novembru i decembru 2020., ponovo su intervjuisali 21 menadžera i pitali ih kako pandemija utiče na njihovu sposobnost da razviju nove poslovne odnose. Otkrili su da su njihove kulturne razlike još uvek aktivne. Međutim, njihovo zajedničko iskustvo sa potrebom da se sastanu virtuelno donelo je konsenzus: gotovo je nemoguće izgraditi odnos poverenja koji je održavao njihov posao tokom pandemije kada se može sastati samo virtuelno. Autori diskutuju o specifičnim izazovima sa kojima su se menadžeri suočili u izgradnji poslovnih odnosa virtuelno, a zatim nude četiri stručna saveta kako da ih prevaziđu.
Iako su se mnogi menadžeri prilagodili virtuelnim sastancima kako bi zamenili sastanke licem u lice kao rezultat pandemije Covid-19, razvoj novih poslovnih odnosa onlajn predstavlja određeni skup izazova. Pošto su uspešni odnosi izgrađeni na poverenju, od ključne je važnosti da se potrudite da zaobiđete nedostatke virtuelnih interakcija.
Kao što je opisano u knjizi, Traganje za poverenjem u globalnu ekonomiju, neposredno pre pandemije, intervjuisali smo 82 menadžera iz četiri regiona sveta o tome kako su odlučili da veruju novim poslovnim partnerima. Njihovi odgovori su varirali u zavisnosti od regiona i kulture. Na primer, otkrili smo da su menadžeri u Latinskoj Americi i na Bliskom istoku/Južnoj Aziji želeli da provedu vreme lično upoznajući potencijalne poslovne partnere kako bi uspostavili poverenje. U Latinskoj Americi, menadžeri su to vreme koristili za procenu zajedničkih vrednosti potencijalnih poslovnih partnera, dok su na Bliskom istoku/Južnoj Aziji menadžeri bili fokusirani na procenu poštovanja različitih vrednosti.
Zatim smo u novembru i decembru 2020. ponovo intervjuisali 21 menadžera i pitali ih kako pandemija utiče na njihovu sposobnost da razviju nove poslovne odnose. Otkrili smo da su njihove kulturne razlike još uvek aktivne. Na primer, poverenje se nije promenilo tokom pandemije. I dalje je bilo nisko u Latinskoj Americi i na Bliskom istoku/Južnoj Aziji u odnosu na Istočnu Aziju i Zapad. Međutim, zajedničko iskustvo menadžera sa potrebom da se sastaju virtuelno donelo je konsenzus: gotovo je nemoguće izgraditi odnos poverenja koji je održavao njihov posao tokom pandemije kada je moguće sastati se isključivo virtuelno. Objasnili su da su virtuelni sastanci transakcioni, ali odluka da se veruje novim poslovnim partnerima zahteva dublju izgradnju odnosa.
Ovde razmatramo specifične izazove sa kojima su se menadžeri suočili u izgradnji poslovnih odnosa virtuelno. Zatim nudimo četiri stručna saveta o tome kako da prevaziđemo te izazove.
Izazov
Naši intervjui pre pandemije identifikovali su četiri kriterijuma koje su menadžeri koristili za donošenje odluka o poverenju: otvorenost, kompetentnost, poštovanje i povezanost (tj. slične vrednosti). Naši intervjui tokom pandemije su podvukli koliko je teško tražiti informacije za procenu potencijalnih partnera prema ovim kriterijumima kada je društvena interakcija ograničena na skriptovanu, vremenski ograničenu, onlajn interakciju.
Na primer, jedan menadžer iz Japana je objasnio: „Prilično nam je teško proceniti stepen kompetencije pre [sastanka sa njima]“ Drugi menadžer iz Hong Konga je dodao: „Mislim da je veoma teško ubediti ljude da potpišu ugovor vredan milijardu dolara, recimo u Kambodži, a da zapravo ne vidimo zemljište ili projekat.“
Učesnici su se takođe žalili da je onlajn interakcija ograničila njihovu mogućnost da vide i čuju kako potencijalni poslovni partneri međusobno komuniciraju. Menadžer sa Tajlanda objasnio je da je bilo teško razumeti proces donošenja odluka u kompaniji potencijalnog partnera kada se sastaje virtuelno. Njena kompanija je na kraju odložila donošenje bilo kakvih konačnih odluka sve dok nije došlo do prekida pandemije i kada bi mogli da se sastanu lično. Rekla nam je: „Kada smo uradili 'pogledaj i vidi', saznali smo da je sve njihove odluke doneo jedan čovek. Pa se završilo tako da nismo radili zajedno.”
Saveti stručnjaka za izgradnju poverenja
Dve godine nakon pandemije, svi su naučili mnogo o tome šta mogu, a šta ne mogu da rade onlajn. Menadžeri sa kojima smo razgovarali stekli su značajno iskustvo i mudrost u pogledu izgradnje poverenja sa novim poslovnim partnerima. Evo četiri pouke izvučene iz njihovih iskustava.
1. Ne preskačite lične stvari.
Iako je posvetiti vreme u virtuelnim okruženjima upoznavanju drugih manje idealno, ipak je za izgradnju poverenja važno u kontekstu izgradnje novih odnosa. Evo zašto je važno da imate nameru da posvetite više vremna ličnim razgovorima:
Zato što u virtuelnom prostoru imate manje mogućnosti da upoznate drugu osobu. Vreme je veoma ograničeno. Ne počinješ da pričaš o svojoj porodici ili o tome kako si odrastao. Vidim da je mnogo teže razgovarati o ličnim stvarima u virtuelnom okruženju nego ići na ručak sa nekim gde se barijere dižu ili spuštaju nakon nekih 30 minuta, ili jednog sata boravka zajedno. — menadžer iz Bolivije
To su stvari koje ne naučiš jer je sve na dnevnom redu. Ako održavate onlajn sastanak, ne posvećujete dovoljno vremena oflajn diskusiji, koja vam daje naznake. — menadžer iz Nemačke
Svi smo slušali i gledali video i sve to, ali i dalje postoji prednost za sastankom licem u lice. [Na sastancima uživo] imate sve druge sporedne razgovore koji će se desiti nakon sastanaka i slično. [Ti sporedni razgovori] se trenutno odvijaju preko WhatsApp-a ili iMessage-a i telefonskim pozivima. Ali to je samo [brzo] hvatanje taksija ili nešto slično. To su ti lični trenuci u kojima gradite poverenje sa partnerom. — menadžer iz Singapura
2. Koristite svoje mreže.
Ljudi kojima verujete u vašim postojećim mrežama mogu vas upoznati ili vam pomoći da procenite potencijalne partnere. Oni mogu da se ponašaju kao vaši broker. Objasnite koje zajedničke interese imate sa potencijalnim partnerom i koja pitanja imate o njemu. Evo šta je nekoliko učesnika imalo da kaže o umrežavanju:
Ne postoji formula za ovo. Morate samo da potražite ljude u vašoj mreži koji vam mogu biti od najveće pomoći i koji su voljni da vam pomognu. Identifikovao sam troje ili četvoro njih. Prići ću im i reći: „Moram da se sastanem sa određenom osobom. Možete li mi pomoći da napravim to?" — menadžer iz SAD
Trenutni nemački kupac nam je predstavio svoju austrijsku podružnicu. I imali smo dobru sezonu sa Austrijancima. Ali onda je došlo do korporativnog prestrojavanja i mislio sam da bismo mogli izgubiti sav posao ove kompanije. Umesto toga, novo rukovodstvo, sa kojima ranije nismo radili, javilo se da želi da nastavi sa nama sledeće godine. — menadžer iz Italije
Važnost referenci [naglo je poraslo], jer nije lako uspostaviti veze sa nekim koga ne poznajete. Ljudi sve više traže reference. Zato što trenutno ne možemo da obavljamo anonimne kontakte sa ljudima. Imate mejlove i sve ostalo, ali to nije dovoljno. — menadžer iz Turske
Jedan japanski menadžer je objasnio da je identifikovao potencijalne nove poslove na Tajvanu, ali zbog pandemije nije mogao da poseti lokaciju. Umesto toga, obratio se drugoj japanskoj kompaniji kojoj je verovao i znao je da ima ljude na Tajvanu koji mogu da posete lokaciju i upoznaju ljude. Rekao nam je: „Sada generalno pitamo kompaniju treće strane od poverenja.“
3. Razmislite da probate saradnju sa novim partnerom.
Ako vam se neko obraća u vezi sa novim poslom, počnite sa manjom investicijom nego što biste uložili da ste bili u mogućnosti da se sastanete sa njim lično. Slično tome, ako tražite nove poslove, shvatite da preferencija potencijalnog partnera za manje poslove na početku može dovesti do većih poslova. Menadžer iz Saudijske Arabije nam je rekao:
Ovo je bila transakcija koju smo zaključili prošle nedelje. To je bio prvi put da smo sarađivali sa ovim partnerom, ali nam se zaista dopala prilika i svidelo nam se tržište, a naša dužna pažnja je bila samo pozitivna u celini. Bili smo voljni da uložimo veća sredstva u ovu konkretnu priliku za investiranje. Međutim, zbog naše nemogućnosti da se sastanemo sa timom licem u lice i svojim očima vidimo kompaniju, odlučili smo da ograničimo našu investiciju. Rekli smo da bismo želeli da uložimo određeni iznos sada i da imamo opciju da uložimo dodatne iznose u budućnosti, kada dođe do sastanka licem u lice.
4. Podelite ekspertizu sa pouzdanim partnerima.
Možda ćete moći da im pomognete da pojednostave svoje procese — generišući uštede — ili da pruže bolju uslugu svojim klijentima — da razviju novi posao za njih i za vas.
Jedan menadžer iz Nikaragve je objasnio:
Pravimo neke onlajn alate kako bismo im pomogli da prodaju svoje proizvode. Pomaže u prodaji naših proizvoda, ali im takođe pomaže da prodaju sve proizvode koje imaju. To nam je pomoglo da proširimo poslovanje sa njima jer oni vide da smo spremni da im pomognemo. To je više od posla; to je više kao pokušaj da pomognemo jedni drugima da prežive u ovom novom okruženju.
Drugi menadžer iz Finske rekao nam je da oprema njegove kompanije ima kapacitet da prenosi digitalne informacije o performansama. Korisnici koji se nisu opredelili za ovu uslugu u svojim prvobitnim ugovorima pitali su se kako da je uključe i izvuku maksimum iz nje tokom pandemije. Rezultat je bio novi posao za njegovu kompaniju i novi načini marketinških usluga koje je njegova kompanija mogla da pruži.
Budućnost traženja poverenja
Učesnici su se složili da bi učenje rada onlajn tokom pandemije donelo trajnu promenu, ali nikako ne potpuno odustajanje od ličnog sastanka kada se odluči da veruje potencijalnom novom partneru. Kako je rekao jedan menadžer iz Italije:
Možda ćemo [učiniti više] onlajn nakon Covid-19, ali mislim da to neće biti samo onlajn stvar, jer smo ljudi. Svi žele da se vrate na ono što smo radili, ali ipak postoje neki sastanci za koje obe strane razumeju da možemo da imamo onlajn.
I kao što nam je rekao jedan menadžer iz SAD:
Mislim da će se donekle vratiti način kao što je bilo sa sastancima uživo, ali mislim da se to više nikada neće ponoviti. Pandemija će se predugo protezati. I vi ćete razviti nove navike, nove strategije i nove komunikacione alate na koje ćete se naviknuti i koji će vam odgovarati. I u mnogim slučajevima, otkrićete da je to dovoljno dobro. Nije mi toliko važno da budem lično prisutan u nekim slučajeva u kojima bi bio prisutan u prošlosti. Nije tako dobro kao uživo, ali mi pruža priliku da bolje iskoristim svoje vreme i ne moram da idem na svako putovanje koje sam napravio u prošlosti.
. . .
Kako je pandemija nastavila da ometa razvoj poslovanja uživo, menadžeri su postali rezigniraniji za onlajn interakciju, pa čak vide i neke prednosti od toga. Ipak, ono što nas je suočavanje sa Covid-19 naučilo jeste da je, kada je u pitanju izgradnja odnosa za nove poslove, važno je da poslovne odnose koristimo sa svrhom. Oduprite se želji da preskočite da odvojite vreme za lični razgovor kada ste onlajn, koristite svoje mreže da biste uspostavili kontakte i proveravali potencijalne partnere, razmislite o ograničenoj probi pre nego što preuzmete veliki rizik ili potpuno odbijete dogovor i pronađite kreativne načine da pomognete pouzdanim partnerima da pojednostave i razviju svoje poslovanje.
