iLearn.rs Blog

15 pravila za pregovaranje o ponudi za posao

U nekim industrijama slabo tržište rada ostavilo je kandidate sa manje opcija i manje poluga, a poslodavce da su bolje pozicionirani i da diktiraju uslove. Oni koji su nezaposleni, ili čiji trenutni posao deluje klimavo, dodatno su smanjili svoju pregovaračku moć. Međutim, složenost tržišta rada stvara mogućnosti da ljudi pregovaraju o uslovima zapošljavanja. Pregovori su najbitniji kada postoji širok spektar potencijalnih ishoda.

Postoji 15 pravila za pregovaranje o ponudi za posao. Jedan je „ne potcenjujte važnost dopadljivosti“, što znači upravljanje neizbežnim tenzijama u pregovorima, biti uporan, a da ne budete smetnja i razumete kako drugi ljudi doživljavaju vaš pristup. Drugo pravilo je „jasno se uverite da mogu da vas dobiju“. Ukažite na to da ste ozbiljni u nameri da radite za potencijalnog poslodavca, i nemojte ih obeshrabrivati da pokušaju da vas osvoje sugerišući da imate previše boljih opcija. Takođe bi trebalo da „budete spremni na teška pitanja“, kao što je „Mi smo vaš glavni izbor?“ Ne lažite i ne trudite se previše da udovoljite, da ne biste izgubili prednost. I „razmotrite ceo dogovor“, uključujući beneficije, lokaciju, mogućnosti za rast i fleksibilnost radnog vremena – ne samo platu. Ove i druge smernice vam mogu pomoći da postignete uslove zapošljavanja koje želite.

Pregovori o ponudi posla su retko lagani. Razmotrite tri tipična scenarija:

U trećem ste krugu intervjua za posao u kompaniji koja vam se sviđa, ali firma kojoj se još više divite vas je upravo pozvala. Iznenada, prvi menadžer za zapošljavanje prekida poteru: „Kao što znate, razmatramo mnoge kandidate. Sviđate nam se, i nadamo se da je osećaj obostran. Ako vam damo konkurentnu ponudu, da li ćete je prihvatiti?“

Dobili ste ponudu za posao u kojem ćete uživati, ali plata je manja nego što mislite da zaslužujete. Pitajte svog potencijalnog šefa da li ima ikakvu fleksibilnost. „Obično ne zapošljavamo ljude sa vašim poreklom i ovde imamo drugačiju kulturu“ , odgovara ona. „Ovaj posao nije samo u novcu. Hoćete da kažete da nećete da ga prihvatite ukoliko ne povećamo platu?“

Radite srećno u svojoj kompaniji tri godine, ali zovu vas iz HR-a, insistirajući da možete da zaradite mnogo više negde drugde. Ne želite da odustanete, ali očekujete da budete pošteno obeštećeni, pa biste želeli da tražite povišicu. Nažalost, budžeti su mali, a vaš šef ne reaguje dobro kada ljudi pokušavaju da iskoriste druge ponude. Šta ćete uraditi?

Svaka od ovih situacija je teška na svoj način – i amblematična koliko pregovori o poslu mogu da budu složeni. U mnogim kompanijama, nadoknada sve više dolazi u obliku akcija, opcija i bonusa povezanih i sa ličnim i grupnim performansama. U MBA regrutaciji sve više kompanija koristi „eksplodirajuće“  ponude ili bonuse za potpisivanje kliznih skala na osnovu toga kada kandidat prihvati posao, što komplikuje pokušaje poređenja ponude. Sa izvršnom mobilnošću u porastu, ljudi koji se bore za slične pozicije često imaju veoma različite pozadine, snage i istoriju plata, što otežava poslodavcima da postave odrednice ili kreiraju standardne pakete.

U nekim industrijama slabo tržište rada takođe je ostavilo kandidate sa manje opcija i manje poluga, a poslodavci su bolje pozicionirani da diktiraju uslove. Oni koji su nezaposleni, ili čiji trenutni posao deluje klimavo, dodatno su ponovili svoju pregovaračku moć.

Međutim, kompleksnost tržišta rada stvara mogućnosti za ljude koji vešto mogu da pregovaraju o uslovima zapošljavanja. Na kraju svega, pregovori su najbitniji kada postoji širok spektar mogućih ishoda.

Kao profesor koji studira i predaje predmet, često savetujem aktuelne i bivše studente o plovidbi ovim terenom. Već nekoliko godina nudim prezentaciju na tu temu aktuelnim studentima. (Pogledajte snimak ovog razgovora, idite na www.NegotiateYourOffer.com.) Svaka situacija je jedinstvena, ali neke strategije, taktike i principi mogu da vam pomognu da se pozabavite mnogim pitanjima sa kojima se ljudi suočavaju u pregovorima sa poslodavcima. Evo 15 pravila koja vas vode u ovim diskusijama.

[ 1 ]
Ne potcenjuj važnost dopadljivosti .

Ovo zvuči osnovno, ali je ključno: ljudi će se boriti za vas samo ako im se sviđate. Sve što uradite u pregovorima što vas čini manje dopadljivim smanjuje šanse da će druga strana raditi na tome da vam da bolju ponudu. Ovde se više radi o učtivosti; radi se o upravljanju nekim neizbežnim tenzijama u pregovorima, kao što je traženje onoga što zaslužujete, a da ne delujete pohlepno, ukazujući na nedostatke u ponudi bez toga da izgledate sitničavo, i biti uporan, a da ne budete smetnja. Pregovarači obično mogu da izbegnu ove zamke procenjujući (na primer, vežbajući intervjue sa prijateljima) kako će drugi verovatno sagledati njihov pristup.

[ 2 ]
Pomozite im da shvate zašto zaslužujete ono što tražite.

Nije im dovoljno da im se sviđate. Takođe moraju da veruju da ste vredni ponude koju želite. Nikada ne dozvolite da vaš predlog govori sam za sebe – uvek ispričajte priču koja ide uz to. Nemojte samo da izražavate svoju želju (recimo 15% veću platu, ili dozvolu da radite od kuće jedan dan u nedelji); objasnite tačno zašto je to opravdano (razlozi zbog kojih zaslužujete više novca od drugih koje su možda angažovali, ili zato što se vaša deca petkom vraćaju ranije iz škole). Ako nemate opravdavanje za zahtev, možda nije pametno da ga napravite. Opet, imajte na umu inherentnu tenziju između dopadljivosti i objašnjavanja zašto zaslužujete više: Sugerisanje da ste posebno vredni može vas učiniti da zvučite arogantno ako niste smislili kako najbolje da prenesete poruku.

[ 3 ]
Jasno dajte do znanja da vas mogu dobiti.

Ljudi neće želeti da utroše politički ili društveni kapital da bi dobili odobrenje za jaku ili poboljšanu ponudu ako posumnjaju da ćete na kraju dana još uvek reći „Ne, hvala.“  Ko želi da bude konj koji vreba za drugu kompaniju? Ako nameravate da pregovarate o boljem paketu, jasno ih uverite da ste ozbiljni u nameri da radite za ovog poslodavca. Ponekad dobijete ljude koji žele da objasne da ih svi žele. Ali što više igrate na tu ruku, oni više misle da te ionako neće dobiti, pa zašto se onda truditi da skačete kroz obruče? Ako planirate da pomenete sve opcije koje imate kao prednost, trebalo bi to da izbalansirate tako što ćete reći zašto – ili pod kojim uslovima – ćete se odreći tih opcija i prihvatiti ponudu.

[ 4 ]
Razumite osobu sa druge strane stola.

Kompanije ne pregovaraju; ljudi to rade. I pre nego što utičeš na osobu koja sedi nasuprot tebe, moraš da je razumeš. Koja su njena interesovanja i lične brige? Na primer, pregovori sa potencijalnim šefom se veoma razlikuju od pregovora sa predstavnikom HR-a. Možda možete sebi da priuštite da bombardujete ovo drugo pitanjima u vezi sa detaljima ponude, ali ne želite da nervirate nekoga ko bi mogao da vam postane menadžer naizgled sitnim zahtevima. Sa druge strane, HR je možda odgovoran za zapošljavanje 10 ljudi i pre toga nerado krši presedan, dok sa šefom, koji će imati direktniju korist od vašeg pridruživanja  kompaniji, možete da se borite sa posebnim zahtevom.

[ 5 ]
Razumete njihova ograničenja.

Možda im se sviđate. Možda misle da zaslužujete sve što poželite. Ali i dalje vam ga neće dati. Zašto? S obzirom da možda imaju određena ograničenja, kao što su granice zarada, o kojima se ne može pregovarati. Vaš posao je da otkrijete gde su fleksibilni, a gde nisu. Ako, npr., razgovarate sa velikom kompanijom koja zapošljava 20 sličnih ljudi u isto vreme, verovatno vam ne može dati veću platu od ostalih. Međutim, može biti fleksibilno u pogledu datuma početka, vremena odmora i bonusa za potpisivanje. Sa druge strane, ako pregovarate sa manjom kompanijom koja nikada nije angažovala nekoga u vašoj ulozi, možda ima prostora da prilagodite inicijalnu ponudu plate ili radno mesto, ali ne i druge stvari. Što bolje razumete ograničenja, veća je mogućnost da ćete moći da se priklonite opcijama koje rešavaju probleme obe strane.

[ 6 ]
Budite spremni na teška pitanja.

Mnogi kandidati za posao pogođeni su teškim pitanjima sa kojima su se nadali da se neće suočiti: Imate li još neku od ponuda? Ako ti damo ponudu sutra, hoćeš li pristati? Jesmo li mi vaš prvi izbor? Ako ste nepripremljeni, mogli biste reći nešto neumoljivo izbegavajući ili, još gore, neistinito. Moj savet je da nikada ne lažete u pregovorima. Često se to obije o glavu, ali čak i ako se to ne uradi, to je neetički. Drugi rizik je da, suočeni sa teškim pitanjem, možete previše da se potrudite da udovoljite i na kraju izgubite prednost. Poenta je sledeća: Morate da se pripremite za pitanja koja bi vas stavili u defanzivu, da se osećate neprijatno, ili da razotkrijete svoje slabosti. Vaš cilj je da odgovorite iskreno, a ne da izgledate kao neprivlačan kandidat – i ne odričući se prevelike pregovaračke moći. Ako ste razmišljali o tome kako da odgovorite na teška pitanja, verovatno nećete izgubiti ni jedan od tih ciljeva.

[ 7 ]
Fokusiraj se na nameru ispitivača, ne na pitanje.

Ako vam, uprkos pripremi, neko naiđe na način koji niste očekivali, setite se ovog jednostavnog pravila: Nije bitno pitanje već namera pitanja. Često je pitanje izazovno, ali namera ispitivača je dobronamerna. Poslodavac koji pita da li biste odmah prihvatili ponudu može jednostavno biti zainteresovan da zna da li ste iskreno uzbuđeni zbog posla, a ne pokušavajući da vas satera u ćošak. Pitanje o tome da li imate druge ponude može biti osmišljeno tako da ne izloži vaše slabe alternative već jednostavno da saznate u kome ste stadijumu potrage za poslom i da li ova kompanija ima šanse da vas dobije. Ako vam se ne sviđa pitanje, ne pretpostavljajte najgore. Radije, odgovorite na način koji se odnosi na ono što mislite da je namera, ili tražite pojašnjenje problema koji sagovornik pokušava da reši. Ako se upustite u istinski razgovor o tome šta on traži, i pokažete spremnost da mu pomognete da reši koje god pitanje da ima, obojici će biti bolje.

[ 8 ]
Razmotrite kompletan dogovor.

Nažalost, mnogim ljudima je „pregovaranje o ponudi za posao“  i „pregovaranje o plati“  sinonim. Ali veći deo vašeg zadovoljstva poslom dolazi od drugih faktora o kojima možete da pregovarate – možda čak i lakše od same plate. Nemojte da se fokusirate na novac. Fokusirajte se na vrednost celog dogovora: odgovornosti, lokaciju, putovanja, fleksibilnost u radnom vremenu, mogućnosti za rast i unapređenje, povlastice, podršku za nastavak obrazovanja, itd. Razmislite, ne samo o tome kako želite da budete nagrađeni već i kada. Možda ćete odlučiti da zacrtate kurs koji se sada manje isplati, ali će vas kasnije staviti u jaču poziciju.

[ 9 ]
Pregovarajte o više pitanja istovremeno, a ne serijski.

Ako vam  neko da ponudu i legitimno ste zabrinuti za njene delove, obično vam je bolje da predložite sve svoje promene odjednom. Nemojte govoriti, „Plata je isuviše mala. Možete li da uradite nešto povodom toga?“ a onda, kada se bude radilo na tome, počnete sa „Hvala. Evo još dve stvari koje bih voleo...“  Ako u početku tražite samo jednu stvar, može se pretpostaviti da će vas njeno dobijanje učiniti spremnim da prihvatite ponudu (ili bar da donesete odluku ). Ako nastavite da govorite „i još jedna stvar...“ , malo je verovatno da će ostati velikodušni ili raspoloženi. Pored toga, ako imate više zahteva, nemojte jednostavno pominjati sve ono što želite – A, B, C i D; takođe signaliziraje relativni značaj svake od njih. U suprotnom, možda će izabrati dve stvari koje najmanje cenite, jer su prilično lake da vam daju, i osećate da ste našli na pola puta. Tada ćete imati ponudu koja nije mnogo bolja i pregovaračkog partnera koji misli da je njegov posao završen.

[ 10 ]
Ne pregovarajte samo da biste pregovarali.

Oduprite se iskušenju da dokažete da ste veliki pregovarač. Učenike MBA koji su upravo išli na časove pregovaranja muči ovaj problem: Oni odlaze da se cenjkaju prvom prilikom koju dobiju, a to je sa potencijalnim poslodavcem. Moj savet: Ako vam je nešto važno, apsolutno pregovarajte. Ali nemojte da se cenjkate oko svake sitnice. Borba da dobijete samo malo više može da usmeri ljude na pogrešan način – i može ograničiti vašu sposobnost da pregovarate sa kompanijom kasnije u vašoj karijeri, kada to može biti važnije.

[ 11 ]
Razmislite o vremenu ponuda.

Na početku lova na posao često želite da dobijete bar jednu ponudu kako biste se osećali sigurno. To se posebno odnosi na ljude koji završavaju diplomski program, kada svi intervjuišu , a neki slave rane pobede. Ironično, dobijanje rane ponude može biti problematično: jednom kada kompanija da ponudu, očekivaće odgovor razumno brzo. Ako želite da razmotrite više poslova, korisno je da vam sve ponude stignu zajedno. Zato se ne plašite da usporite proces sa jednim potencijalnim poslodavcem ili da ga ubrzate sa drugim, kako bi vam sve opcije otvorile u istom trenutku. Ovo je, takođe, balansirajući čin: ako povučete previše – ili previše forsirate – kompanija može izgubiti interesovanje i zaposliti nekog drugog . Ali postoje suptilni načini za rešavanje takvih problema. Na primer, ako želite da odložite ponudu, možda ćete zatražiti kasniji intervju u drugom ili trećem krugu.

[ 12 ]
Izbegavajte, ignorišite ili umanjite ultimatume bilo koje vrste.

Ljudi ne vole da im se govori „Uradi ovo ili u suprotnom...“  Zato izbegavajte da dajete ultimatume. Ponekad to nehotice uradimo – samo pokušavamo da pokažemo snagu, ili smo frustrirani, i to na povuče na pogrešnu stranu. Vaš kolega može da uradi isto. Moj lični pristup kada sam na krajuultimatuma je da ga jednostavno ignorišem, jer u nekoj tački osoba koja ga je dala može shvatiti da je mogao da odbaci dogovor i da će želeti da ga vrati. On to može mnogo lakše da uradi bez gubljenja obraza ako se o tome nikada nije raspravljalo. Ako vam neko kaže, „Nikada ovo nećemo uraditi“, nemojte se zadržavati na tome ili je terati da ponovi. Umesto toga, mogli biste da kažete: „Vidim kako bi to moglo da bude teško, s obzirom na to gde smo danas. Možda možemo da pričamo o X, Y i Z.“  Pretvarajte se da ultimatum nikada nije dat i sprečite ih da se vežu za njega. Ako je stvaran, vremenom će se razjasniti.

[ 13 ]
Zapamti, oni ne žele da te dobiju.

Teški pregovori o platama ili duga kašnjenja u potvrđivanju formalne ponude mogu učiniti da izgleda da potencijalni poslodavci nisu zainteresovani za vas. Ali ako ste dovoljno daleko u tom procesu, ovim ljudima ćete se sviđati i žele da nastave da im se sviđate. Nespremnost da krenete na određeno pitanje može jednostavno da odražava ograničenja koja ne cenite u potpunosti. Odlaganje dobijanja pisma ponude može samo da znači da niste jedina briga koju menažder zapošljavanja ima u životu. Ostanite u kontaktu, ali budite strpljivi. A ako ne možete da budete strpljivi, ne vodite se frustracijom ili besom; bolje je početi tako što ćete tražiti pojašnjenje o tajmingu i da li postoji nešto što možete da uradite da pomognete da se stvari pokrenu.

[ 14 ]
Ostani za stolom.

Zapamtite: o onome o čemu se danas ne može pregovarati može se pregovarati sutra. Vremenom se menjaju interesovanja i ograničenja. Kada neko kaže ne, ono što govori je „Ne – s obzirom na to kako danas vidim svet“. Mesec dana kasnije ta ista osoba će možda moći da uradi nešto što ranije nije mogla, bilo da se radi o produženju roka ponude ili povećanju vaše plate. Pretpostavimo da potencijalni šef odbije vaš zahtev da radite od kuće petkom. Možda zato što nema fleksibilnost po tom pitanju. Ali takođe je moguće da još uvek niste izgradili poverenje potrebno da bi se on osećao prijatno u tom dogovoru. Za šest meseci, verovatno ćete biti u boljoj poziciji da ga uverite da ćete savesno raditi daleko od kancelarije. Budite voljni da nastavite razgovor i da ohrabrite druge da ponovo razmotre pitanja koja su ostala netaknuta ili nerešena.

[ 15 ]
Zadržite osećaj za perspektivu.

Ovo je poslednja i najvažnija tačka. Možete da pregovarate kao profesionalac, a da ipak izgubite ako je pregovaranje u kojem se nalazite pogrešno. U krajnjoj liniji, vaše zadovoljstvo manje zavisi od toga da se pregovori odlože kako treba, a više od toga da posao bude kako treba. Iskustvo i istraživanje pokazuju da industrija i funkcija u kojoj birate da radite, vaše kretanje karijere i dnevni uticaji na vas (kao što su šefovi i saradnici) mogu biti mnogo važniji za zadovoljstvo od pojedinosti ponude. Ove smernice bi trebalo da vam pomognu da efikasno pregovarate i dobijete ponudu koju zaslužujete, ali one bi trebalo da dođu u igru tek nakon promišljene, holističke potraga za poslom osmišljene da osigura da vas put koji odaberete vodi tamo gde želite da idete.