Kako da napravite uspešan pitch za investitore?
Prema poslednjim istraživanjima na 200 poslatih startup pitcheva, investitori provedu u proseku 3 minuta i 44 sekunde čitajući jednu prezentaciju. To i nije puno vremena.
Svaka sekunda se broji, a prezentacija bi trebala biti jednostavna i koncizna i sadržati 10-15 stranica. U ovom članku, objasniti ćemo 10 najbitnijih stranica prezentacije za vaš pitch koji se u industriji smatraju najvažnijima.
1. Svrha kompanije
Na ovoj stranici prezentacije trebala bi biti jedna rečenica koja objašnjava koji je razlog zašto vaša kompanija postoji i zašto je to bitno. Kako je i Simon Sinek objasnio u svom popularnom TED govoru, uspešna kompanija mora da bude čvrsto određena zašto postoji. Primera radi: Asana nije samo alat za menadžment projekata, Airbnb se ne reklamira kao aplikacija za iznajmljivanje smeštaja na kratke periode. Evo kako oni vide svoje misije:
Misija Asane je da pomogne čovečanstvu da ide napred omogućujući svim timovima da rade zajedno bez puno muke.
Airbnb želi da spoji milione ljudi u stvarnom životu iz celog sveta, preko društvenog tržišta, tako da možete pripadati bilo gde.
2. Problem
Najbolji proizvodi su oni koji rešavaju problem. Na ovoj stranici, želite da demonstrirate kako rešavate veliki problem za korisnika. Želite da pokažate, da je problem toliko velik za korisnika da je spreman da da novac da mu vi rešite.
„Što je veći problem, veća je prilika na tržištu. Niko neće da daje novac da reši potrebu koja ne postoji.“ – Vinod Koshla
Dakle, jasno istaknite da je problem koji rešavate značajan i da ga je moguće monetizovati. Pobrinite se da objasnite i kako korisnici trenutno rešavaju taj problem i zašto je vaša opcija bolja.
3. Rešenje
Kada ste naglasili problem, vreme je da predstavite svoje rešenje. Ovde ističete svoje USP-ove (Unique Value Proposition), dakle razloge zašto bi kupac odabrao baš vas i zašto bi vaš proizvod olakšao njegov život.
4. Zašto sada?
Ovo je jedan od najtežih zadataka, a to je odrediti zašto je ovaj tajming baš savršen. Uvek može postojati mogućnost da neka ideja u 2012. neslavno propadne, a u 2019. doživi veliki „boom“. Dobar primer za to su startupovi koji su se bazirali na implementaciji solarne energije u svakodnevni život. Kako je u poslednjoj deceniji cena nafte često bila u naglom padu, tako su ti startupovi, zbog neisplativosti propadali.
Iako je MySpace pa i Friendster postojao pre Facebooka, Facebook je pogodio sa tajmingom i rešenjem i promovisao se u najveću društvenu mrežu otkad je interneta.
5. Tržište
Sledeći korak u vašem pitchu je tržište. Od velike je važnosti da za problem i rešenje koje nudite postoji tržište.
„Tržište je jedan od najvažnijih razloga zašto startupovi propadaju ili uspeju. Zašto? Na dobrom tržištu sa mnogo potencijala, samo tržište će izvući proizvod iz startup faze. Ako na tržištu postoji prostor za dobar proizvod, taj proizvod će doći.“ – Marc Andreessen.
Idealno tržište bi bilo veliko tržište sa kupcima velike platežne moći, ali naravno to neće uvek biti moguće, zato, nastojte da se oslanjate na statistike tog tržišta. Ako investitorima date podatke o tržištu koje rapidno ili konstantno raste, ideja bi im se lako mogla svideti.
6. Konkurencija
Navedite svoje konkurente i vaše prednosti nad njima. Najbolji način bi bio da napravite grafikon koji pokazuje vašu poziciju na tržištu u poređenju sa konkurencijom, kao i poređenje USP-ova.
7. Proizvod
Na ovoj stranici opišite detalje svog proizvoda. Koje su funkcionalnosti, dizajn, intelektualno vlasništvo? U kojoj ste fazi razvoja i koliko ste daleko od beta verzije ili finalne verzije? Istaknite zašto ste odabrali neka rešenja i zašto mislite da su bolja nego kod konkurencije. Da li je vaš proizvod moderan, brz, intuitivan?
8. Model poslovanja
Nemogućnost pronalaska pravog poslovnog modela je razlog zašto velik broj startupa propada. Primera radi, da je Facebook svoju uslugu naplaćivao, možda bi i imao određen broj korisnika ali sigurno ne bi bio unosan biznis kakav je sada. Mark Zuckerberg je izabrao strategiju besplatne usluge za sve te monetizacije korisničkih podataka preko oglasa.
Pitanja na koja bi trebalo da odgovorite su:
• Kako ćete ostavrivati prihod i koja je cena usluge?
• Zašto mislite da možete toliko naplaćivati?
• Koje su vaše metrike do sada?
Dve, možda najvažnije, statistike tu su „Customer Acqusition Cost“ i „Lifetime Value of Customer“, famozni CAC i LTV. Prva se odnosi na trošak dovođenja kupca, a druga na njegovu vrednost od dovođenja do rastanka sa uslugom. Idealna situacija je ona u kojoj je LTV mnogo viši od CAC-a. Ako nemate te statistike, proverite industrijske standarde i prezentujte njih.
9. Tim
Inestitori najčešće investiraju u ljude, ne u ideje. Odličan tim sa prosečnom idejom će verovatnije da dobije investiciju nego loš tim sa odličnom idejom. Zvuči nepošteno, ali nažalost često je tako.
Airbnb se u početku činio kao smešna ideja, ali njihov glavni investitor Paul Graham je rekao:
„Mislili smo da je Airbnb loša ideja. Investirali smo jer su nam se osnovači zaista dopali.“
Na ovoj stranici nemojte navoditi CV i iskustvo vašeg tima, već napišite jednu super stvar ili projekat o njima za koje će investitori reći, to je impresivno. Nikoga ne zanimaju njihovi hobiji ni omiljena hrana.
10. Finansije
Finansije su tu možda najškakljivija tema. Činjenica je da ste došli po investiciju i da vam novac treba. Većina investitora će znati da su vaša predviđanja i zahtevi relativno nerealni, ali su dobra prilika da pokažete koliko ste ambiciozni.
Investitori žele da sebi pronađu novi Facebook ili Airbnb, a ne nekakvu firmu koja će poslovati u blagom plusu. Budite odvažni i ambiciozni, ali ne previše nerealni. Investitori po pravilu dosta vremena provode na ovoj stranici, tako da budite precizni i temeljni u svojim projekcijama, i naravno spremni na sva moguća pitanja.
