Kako da sami vodite marketing u svom startapu?
Marketing nije isto što i reklamiranje, a marketinški procesi u startapu kreću od same ideacije i igraju ključnu ulogu u razvoju proizvoda ili usluge. Živimo u jedinstvenom vremenu, skoro pa idealnoj atmosferi za rađanje startapa i drugih oblika malih preduzeća. Istina je da ekonomski i politički postoji mnogo prepreka, ali po svim drugim aspektima, živimo u vremenu maksimalne konekcije, uvek i svuda.
Ako imate ideju, sada je vreme da je ostvarite
Vera u velike brendove, iako naočita i jaka u određenim krugovima, definitivno slabi. Stanovništvo postaje šarenoliko, mnogo raznovrsnijih očekivanja, potreba i želja. Definišu se niše i za svaku nišu grupa specijalizovanih usluga krojenih prema njihovim očekivanjima. Nasuprot popularnom mišljenju, to se ne odnosi samo na hipstere.
Istovremeno, javnost je postala vrlo skeptična, što je duboko uticalo na način na koji se marketing gradi u poslednjoj deceniji. Možemo reći da je glavni vidljivi deo marketinga zapravo priča o našem proizvodu, ispričana tačno tako kako potencijalni kupac želi da je čuje, preko kanala koji kupac prati, jezikom koji kupac razume.
Marketing je postao jedan od najpristupačnijih elemenata poslovanja svakom ko ima pristup internetu. Ipak, i pored svoje pristupačnosti, većina kompanija zaboravlja ili zapostavlja marketing do samog momenta izlaska na tržište, a tad je već možda kasno. Na pitanje kada je prikladno krenuti s ulaganjima u marketing, moj odgovor je uvek isti.
„Imate ideju? Pokrenite marketinške procese. Imate firmu a nemate marketing? Već kasnite“.
Marketing i reklamiranje (advertising)
Najčešća greška na našim prostorima, pa i šire, je pogrešno shvatanje termina „marketing“, tačnije, mešanje pojmova: marketing i reklamiranje. Reklamiranje je onaj vidljivi deo marketinga, krajnji rezultat dugog procesa sa svrhom da premosti komunikaciju između vašeg brenda i vaše publike.
Reklama je deo marketinga, ali marketing je mnogo širi i dugotrajniji proces.
Marketing, kako samo ime nagoveštava je velikim delom razumevanje tržišta (market), gde se tržište posmatra kao celina, deli na stubove i analizira: jačina i platna moć, interesovanje, potreba, konkurencija su samo primeri stvari koje se istražuju i utvrđuju za jedan zdrav marketinški proces. Sam izlazak na tržište je jedan od kasnijih koraka celog procesa a reklama je njegov sastavni deo.
Glavni krivac za ovu zabunu je popularizacija marketinga kroz medije, ponajviše kroz TV serijale kao Momci sa Medisona (Mad Men), gde se fokus baca na sam kreativni proces oblikovanja komunikacije. Realnost je mnogo manje uzvudljiva nego ispijanje viskija u dva popodne. (Mada, ne osuđujemo.) Proces počinje sa sakupljanjem i analizom informacija, a viski stiže mnogo kasnije u priči. U zavisnosti od industrije, marketinški procesi mogu trajati i po godinu dana, pa i duže, dok test-proizvod ne izađe na tržište.
Kada počinje marketing?
Od momenta same ideacije, marketing igra ključnu ulogu u razvoju samog proizvoda ili usluge. U nekim slučajevima, marketing dolazi čak i pre same ideacije, gde firme prvo istražuju javno mnjenje, kako bi odredili potrebe tržišta i ostale varijable.
U većim firmama, ovaj posao spada pod dnevni red regularnog marketing osoblja, a u mikro-startapima i startapima, često spada u opseg posla osobe koja nema veze s marketingom. U tom slučaju, često se gubi iz vida koliko istraživanje tržišta može pomoći u ranom formiranju produkta ili usluge, i obezbediti opstanak na tržištu.
Kako ne bi prodavali zimske jakne ljudima u Sahari, potrebno je prilagoditi ideju tržištu, a to ponekad podrazumeva drastične promene.
Da li možete raditi sami svoj marketing?
Ukratko: da.
U idealnom svetu bih rekla da marketing ostavite profesionalcima, ali mi smo daleko od idealnog sveta. Većina mikro-startapa, startapa i malih preduzeća nema prostora u budžetu za finansiranje stručnjaka, bar ne u početnim fazama poslovanja. Čak i kad je budžet prisutan, investiranje u marketing u ranim fazama često predstavlja rizik, jer se lako može destiti da originalni koncept bude odbačen upravo zbog onoga što nam tržište kaže, što znači da neće biti povratka investicije.
Zato podržavam i ohrabrujem sve pojedince koji se upuštaju u preduzetničke vode da uzmu marketing u svoje ruke, makar na neko vreme i utvrde mogućnost i potrebu tržišta za šta god žele da ponude.
Da li postoji besplatan marketing?
Ukratko: ne baš.
Iako možete dosta toga uraditi bez ulaganja fizičkog novca, preduzetnku vreme je novac a jednačina je jednostavna. U marketing ili morate uložiti kapital, ili dosta svog vremena. Idealna kombinacija bi bila – oba, ali za početak možete proći s ulaganjem vremena i kasnije odlučiti gde će biti pametnije zameniti vaše vreme za valutu.
Ako odgovorite na većinu ovih pitanja, spremni ste za tržište:
• Šta nudite, kome, kako i zašto?
• Kakvo je stanje tržišta, ko vam je konkurencija i šta vam to govori?
• Zašto će, kako će i gde će kupac kupiti vaš proizvod ili uslugu?
• Kako će vaš proizvod ili usluga doći do vašeg ciljanog kupca?
• Koliko će to da košta i zašto?
• Koliko vredi uložiti u promociju?
• Kako promovisati, kome i kroz koje kanale?
• Koji su vam ključni indikatori performansi (KPI – key performance indicators)?
• Koji su vam ključni faktori uspeha (success factors)?
Neka dodatna pitanja se odnose na posebne industrije a mogu biti:
• Koji je očekivani životni vek vašeg proizvoda ili usluge?
• Da li će se kupci / korisnici vraćati kod vas i zašto?
• Da li imate spreman lanac nabavke sirovina?
• Da li imate spreman lanac distribucije?
Kao što vidimo, odgovori na neka marketiška pitanja zapravo imaju koren u samoj organizaciji i strukturi posla. Jedna od najvećih uloga marketinga je da omogući funkciju prodaje vašeg proizvoda. Prodaja može biti ekstenzija marketinga (kao npr. u e-trgovini) ili potpuno drugo odeljenje firme, tj. posvećena osoba samom prodajnom procesu.
Slobodno možemo da kažemo da poslovanje, marketing i prodaja idu zajedno. Prodaja bez marketinga je jednaka preglasnoj pijaci, a marketing bez prodaje je jednak malo poznatoj umetničkoj galeriji. Poslovanje bez marketinga i prodaje je jednako umetničkom delu, na planini, u pećini, ispod mahovine, u mrklom mraku.
Kako to izgleda u praksi?
Cilj marketinških istraživanja je da od mutne vode napravi bistri potok koji će vas lako odvesti do vaših kupaca. Krenite od vašeg proizvoda ili usluge – razgratite ga na elemente i uporedite sa tržištem, potrebom, željom, itd. Ne zaboravite da proverite platnu moć, navike kupaca, kao i prognoze tržišta, jer sve to može biti indikator da li razvijate vašu ideju u dobrom pravcu.
Primer: Ljudi kupuju dve čokolade u 80% slučajeva, jer jedna čokolada ne zadovoljava potrebe njihovih porodica. Proizvođač razume taj trend i izbacuje test produkt duplo većeg pakovanja na tržište, i sad imamo Milku od 300g. (Hvala im. <3 )
Sledeći korak je razumeti konkurenciju: manje popularno, ali vrlo bitno u marketingu. Konkurencija nam govori da li postoji potreba na tržištu, ali i zasićenost tržišta, vaš potencijalni udeo u istom, i koliko je teško probiti se.
Primer: Odsustvo konkurencije odlično zvuči, ali je isto tako mogući indikator da, za sad, možda potrebe na tržištu nema, ili da će biti izazov stvoriti naviku ili privući stabilnu i održivu klijentelu.
Uz sve ovo počinje da se formira i slika vaše ciljne grupe (target audience). Temeljno istraživanje ciljne grupe će vam otkriti profile koji predstavljaju vaše idealne kupce, kao i one koje želite da izbegnete (negative target audience). Bitno je bazirati ove profile na stvarnim podacima, brojkama i razgovorima, a ne na željama ili spekulacijama. (Sa 10 godina iskustva u marketingu možete da krenete da pravite edukovane procene, ali čak i tad želite sve potvrditi sirovim podacima.) Konkurencija, u ovom slučaju, čini zgodnu prečicu ka određivanju vaše ciljne grupe u širokim potezima.
I ne stajete tu.
Sve ovo će uticati na način na koji vaš proizvod ili uslugu nudite klijenteli: paket, kanali distribucije, brend, komunikacija i sve ostale elemente marketinga ćete graditi na stečenom znanju. Ali marketing se ne zaustavlja ni nakon izlaska na tržište. Možete ga smatrati hiperaktivnim blizancem vaše poslovne ideje: dok god postoji vaša ideja, postojaće i marketing koji će da je validira ili diskredituje, unapredi ili transformiše svaki element vašeg poslovanja.
Eksperiment je ključni deo svakog marketinga
Nešto što vam neće reći vaš finansijski savetnik: igrajte se!
Ne postoji jedno rešenje za marketing, jedan način ili nepobitan plan. Vođeni podacima, kroz proceduru, morate isprobati šta funkcioniše za vas. Rezultati ovakvih testiranja mogu drastično uticati na vaš brend, proizvod ili uslugu. (Sad je opet vreme za taj viski.) Oni ponekad potvrde vaše sumnje, a često i iznenade: otkriju novu ciljnu grupu, pokažu da jedna boja funkcioniše bolje od druge, ili da ton kojim pišete postove na društvenim mrežama diktira različite reakcije od vaše publike.
Svakim otkrićem ste korak bliže zdravom, održivom poslovanju.
